上海電氣印刷包裝機(jī)械集團(tuán)（以下簡稱上海電氣印包集團(tuán)），這些年來以他波瀾壯闊的發(fā)展畫卷詮釋著“與創(chuàng)造者共創(chuàng)未來”的發(fā)展理念。是什么力量讓創(chuàng)新能力頗受爭議的老牌國企駛上了科學(xué)發(fā)展的快車道？這一切，得益于一個又一個聲勢浩大、卓有成效的市場策略：并購日本秋山、收購美國高斯、創(chuàng)建全國銷售網(wǎng)絡(luò)……正是以這些策略為載體，使上海電氣印包集團(tuán)的整體面貌發(fā)生了翻天覆地的變化。
日前，上海電氣印包集團(tuán)銷售公司總經(jīng)理董正平表示：無論是哪一種策略與方案的制定與實(shí)施，都是為了搶占市場。也只有準(zhǔn)確地把握住了市場的發(fā)展方向，方能立于市場的不敗之地。在上海電氣印包集團(tuán)近十年的發(fā)展中，并購海外企業(yè)是大手筆，但在近三年的發(fā)展中，創(chuàng)建各地的分公司是重筆。為什么這么說呢？
海外的并購為技術(shù)提供了保障，通過不斷研發(fā)新產(chǎn)品、改造舊產(chǎn)品中的不足，使產(chǎn)品質(zhì)量得到提高，從而為客戶提供更好的解決方案，即最終的目的還是為客戶服務(wù)。例如上海光華印刷機(jī)械有限公司就可以為客戶提供從書刊印刷、包裝印刷，到商務(wù)印刷的解決方案；從四色、無色，再到六色都能實(shí)現(xiàn)UV上光、印刷，同時結(jié)合多道印刷工業(yè)，能更好地為客戶提供高效率、高品質(zhì)、高附加值的印刷解決方案，為贏得市場和客戶奠定了基礎(chǔ)。
“從銷售的角度來說，首先要把服務(wù)做好。通過在全國布局，重點(diǎn)區(qū)域創(chuàng)建銷售分公司后，集團(tuán)整個服務(wù)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識、服務(wù)能力、服務(wù)水平、服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量都得到了顯著提高。”董正平向筆者介紹道。自北京分公司創(chuàng)辦成功后，以此模式先后在廣州、武漢、西安、長春等地先后又建立了共6個銷售分公司。以北京為例，上海電氣印包集團(tuán)于2009年創(chuàng)團(tuán)旗下北京銷售分公司，2010年在北京地區(qū)的銷售總額就比2009年增加了30%，而武漢、西安等地區(qū)也都有一個明顯的市場回升。
“從服務(wù)的角度來講，提升客戶服務(wù)水平是關(guān)鍵，因?yàn)榭蛻舻目诒怯绊懯袌鲣N售的一個重要因素，就像一只看不見的手，它能將你往前推，也能阻礙你前進(jìn)的力度。”早在幾年前，上海電氣印包集團(tuán)就整合了旗下各子公司在各地的服務(wù)力量，最終形成一個整體團(tuán)隊(duì)，無論對服務(wù)商還是對客戶而言，都增加了服務(wù)的保障性與力度，也促使集團(tuán)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更加完善。
時至今日，董正平接受記者采訪時這樣表示：“銷售公司的創(chuàng)建，把我們的服務(wù)更好地延伸到了客戶終端，從北京到武漢、長春、西安、廣州等地，我們不僅增加了服務(wù)人員的配置，而且也對大區(qū)服務(wù)中心的配件給予了充分的配置，通過這兩塊的建設(shè)，可以為我們的客戶提供及時有效的服務(wù)，特別是解決區(qū)域服務(wù)在零配件上的需求。所以說，銷售分公司對市場的回升起到了重要作用。”
“我們建立分公司，是為了更加貼近市場，因?yàn)槿珖鞯氐氖袌龃嬖谝欢ú町悾覀冊诋?dāng)?shù)亟⒎止緦?shí)際上也是為了更貼近于客戶，了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨螅瑥亩玫匕盐諉岈F(xiàn)在公司的理念、產(chǎn)品、服務(wù)等及時地傳達(dá)給客戶，使客戶對我們公司的發(fā)展有更加及時的了解。同時，我們的服務(wù)人員將通過走訪老客戶和潛在的客戶，除了進(jìn)一步拉近與客戶之間的距離之外，還能為客戶解決實(shí)際操作中遇到的各種問題。將老客戶維護(hù)好了，也就為開發(fā)新客戶創(chuàng)造了良好的口碑。”
“接下來，集團(tuán)創(chuàng)建銷售分公司的腳步還將繼續(xù)前進(jìn)。正如我剛才所說，銷售的前提是必須把服務(wù)做好，要讓客戶感覺到放心，只有通過更好地為客戶解決問題，才能帶動整個市場的銷售。所以我們不能放棄我們固有的優(yōu)市場，接下來我們還將在浙江、江蘇、山東等地區(qū)建立分公司和辦事處。”
董正平的這席話，是對上海電氣印包集團(tuán)過去幾年里創(chuàng)建分公司的一次思路上的梳理和明細(xì)。創(chuàng)建分公司最終是以市場為主體，以客戶需求為追求，以提高服務(wù)質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，從而讓上海電氣印包集團(tuán)更具實(shí)力、更富魅力、更有競爭力。
