周冬巖，歐米特公司中國區(qū)首席代表，這個現(xiàn)今在印刷業(yè)界響當(dāng)當(dāng)?shù)拿枺l又能想象得到十幾年前的他在印刷圈里獨(dú)自打拼時的模樣？帶著對一個成功企業(yè)管理人的幾分敬仰和好奇，聽他講述外人并不知曉的職場往事……
采訪周冬巖，業(yè)內(nèi)的問題大家已經(jīng)問得太多，從周冬巖初涉印刷圈到做了六年歐米特駐中國區(qū)的當(dāng)家人，從名不見經(jīng)轉(zhuǎn)到成為印刷圈里的知名人士，其中的拼搏和辛酸、等待和堅(jiān)持，只有經(jīng)歷過的人才會明白，也正因如此才成就了今天的周冬巖。
海德堡，體味堅(jiān)持的精神
96年，周冬巖加入海德堡公司，負(fù)責(zé)北方區(qū)柔印機(jī)的銷售。當(dāng)時柔性版印刷機(jī)在中國北方市場還是非常新鮮的東西，其特性不為大家所了解。當(dāng)時記憶最清楚的就是拿著柔印樣品給客戶看時，客戶直說這是廢品。在這樣的市場環(huán)境下，周冬巖必須面對如何找到并突破相關(guān)市場，可沒想到這個過程居然持續(xù)了兩年之久。
“兩年之中沒有銷售出去一臺機(jī)器，我當(dāng)時就在想究竟問題出在了哪里，是自己對產(chǎn)品不夠熟悉，對產(chǎn)品特性把握不準(zhǔn)，還是公司的市場政策不對或者是市場時機(jī)還不成熟？”
而正是這兩年時間成為周冬巖人生職業(yè)生涯中最寶貴的段經(jīng)歷。學(xué)會了在巨大壓力下用淡然的心態(tài)，審視自身、市場和公司的策略，結(jié)合公司的資源，找到適合公司特點(diǎn)的市場突破占。
在這個過程中，部門里有的同事已經(jīng)轉(zhuǎn)到別的產(chǎn)品部門了，僅剩下的幾個人堅(jiān)持下來。這個期間我們不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)研究別的公司的銷售政策，提高自己的技術(shù)水平。通過對市場大量的走訪和調(diào)研，我們確認(rèn)了在當(dāng)時的中國北方市場，包裝領(lǐng)域是最有可能突破進(jìn)去的。終于功夫不負(fù)有心人，隨著對市場的苦心培育，周冬巖和他的同事們終于讓包裝領(lǐng)域的大門為他們敞開，在接下來的一年里，銷售了6臺大型的高配置的柔性版生產(chǎn)線。
用淡然的心態(tài)體味了堅(jiān)持不懈的精神后，事實(shí)給了周冬巖一個圓滿答案，自己探索出的這條路是正確的。
最初的巨大壓力下的錘煉，給日后周冬巖的成功奠定了夯實(shí)的基礎(chǔ)。幾年在海德堡的歷練使得周冬巖練就了一雙洞察市場需求的“火眼金睛”，引進(jìn)何種設(shè)備，何種設(shè)備適合中國市場，當(dāng)時的他對此已了如指掌。周冬巖也如是說：“在具有強(qiáng)大實(shí)力的海德堡工作給我打下了一個很好的底子，包括對市場的認(rèn)知能力，如何將新產(chǎn)品導(dǎo)入中國市場專業(yè)的市場理念，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)等等。”
現(xiàn)在再說起海德堡工作的經(jīng)歷，周冬巖說每一個人在他的事業(yè)剛?cè)腴T的時候都會有一個坎，想要邁過這個坎需要的是淡然的心態(tài)，當(dāng)你淡然了，才能集中精力去探索，在痛苦的探索過程中，最重要的是堅(jiān)持當(dāng)別人都堅(jiān)持不住的時候，你再堅(jiān)持一下那就會苦盡甘來了，在淡然中體味堅(jiān)持是周冬巖面對困難是最深的體會。
三菱，構(gòu)建新的利潤中心
離開海德堡后，周冬巖加入了三菱商事，“三菱教會了我如何運(yùn)轉(zhuǎn)個產(chǎn)品部門，”周冬巖說，“如果說海德堡要求你只單獨(dú)做一顆螺絲釘?shù)墓δ埽寺萁z釘以外不會再給你有任何的發(fā)揮空間，而三菱則恰恰與之相反，他給你巨大的空間，需要你自己去發(fā)現(xiàn)市場，找到適合的產(chǎn)品直至構(gòu)建獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)的贏利部門。”
周冬巖到三菱做了印刷部經(jīng)理，為了拓展這個新的印刷部門，當(dāng)時考慮過各種各樣的市場策略。在起步階段為避免競爭，選擇一些針對nchemarket的國外冷門產(chǎn)品，也就是把中國市場上沒有的設(shè)備從國外引進(jìn)來賣，收到了很好的效果。比如第一次把全息壓印設(shè)備引進(jìn)中國包裝市場，但是作為獨(dú)立的利潤中心，競爭小的產(chǎn)品意味著銷售總量相對也小，要拓展一個部門還需要引入主流產(chǎn)品。
當(dāng)時中國市場上的主流產(chǎn)品主要是膠印機(jī)和凹印機(jī)，基本上都已經(jīng)有穩(wěn)定銷售渠道和代理。這時周冬巖在海德堡練就的敏銳市場洞察力起了關(guān)鍵作用，他想到了柔性版設(shè)備。通過國外的展會，周冬巖注意到了意大利歐米特公司，歐米特公司極強(qiáng)的研發(fā)能力和歐米特機(jī)器高質(zhì)量的套印水平給周冬巖留下了深刻印象，設(shè)備的先進(jìn)性也無庸置疑，但略顯弱勢的市場推廣策略使他尚未進(jìn)入中國市場。在周冬巖的眼中，這恰恰是一個極具潛力的商機(jī)，“后來我們就把歐米特的第一臺機(jī)器成功地引入到中國的煙草包裝企業(yè)，從此就打開了歐米特的中國之路。”
周冬巖在三菱的生意做得越來越有聲色，此時的他在印刷圈里被同行和客戶們也越來越多地提起，而歐米特與周冬巖的緣分就是從此時建立的。周冬巖在產(chǎn)品部門的擴(kuò)展中，找到了歐米特，在與歐米特總部打交道的過程中，歐米特的管理層也逐漸認(rèn)識和了解了周冬巖，03年歐米特有意要在中國設(shè)立辦事處，想請周冬巖出任中國區(qū)代表，歐米特公司始終堅(jiān)持不斷創(chuàng)新與研發(fā)的優(yōu)良風(fēng)格深深吸引了周冬巖，從此也周冬巖帶著滿腔的事業(yè)熱情加入了歐米特，開始了他職業(yè)生涯的第三站。
歐米特，把握波折和激情創(chuàng)新
歐米特公司是意大利一家擁有近5O年歷史的家族式企業(yè)。當(dāng)時，歐米特雖然在技術(shù)和研發(fā)上領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)潮流，但并不推行強(qiáng)勢的市場宣傳，之前歐米特在亞洲市場只在日本發(fā)展，歐米特對中國來說太新了，可以用鮮為人知來形容。
當(dāng)歐米特進(jìn)駐中國的時候，在柔印行業(yè)，也是第一家制造商在中國設(shè)立自己的直屬機(jī)構(gòu)。歐米特駐中國辦事處是周冬巖一手打造的，說起歐米特在2OO3年6月的進(jìn)駐，周冬巖說：“那個時候我們在上海設(shè)立代表處，起步時只有3個員工，所有事情都是大家親手去做。”
“那個時候困難相當(dāng)大，沒有人知道你。歐米特’這個中文名字，是我們自己翻譯的，第一次出現(xiàn)在中國印刷市場上。“周冬巖面臨的挑戰(zhàn)是，如何在最短時間內(nèi)把一個全新的品牌帶入中國市場，樹立品牌形象。
“我們在2-3年的時間內(nèi)，就樹立起歐米特的高端品牌形象，靠的是什么呢7我們深入了解客戶的需求，和客戶共同探討，一同搭建客戶獨(dú)特的設(shè)備平臺。
“此時，周冬巖多年積累的市場背景，以及對技術(shù)研發(fā)的激情和堅(jiān)實(shí)的技術(shù)底子，起到了關(guān)鍵作用。
“我們從來沒有簡單地把公司現(xiàn)有的產(chǎn)品拿來就賣，針對高端市場，那種拿來就賣的營銷方式，不行。歐米特產(chǎn)品的技術(shù)含量非常高，我們的銷售思路是不僅針對市場現(xiàn)在的需求，還要前瞻將來的多種需求，在深刻了解公司現(xiàn)有技術(shù)的基礎(chǔ)上，對已有技術(shù)稍作研發(fā)，使之就能滿足客戶現(xiàn)在和將來的需求。這就是能夠拉動市場的新產(chǎn)品，也是拉動公司向前走的利潤點(diǎn)。我們必須充分利用公司現(xiàn)有的資源，在不強(qiáng)迫公司去做特別研發(fā)的基礎(chǔ)上，滿足市場現(xiàn)在和將來的需求，這就是我們做的事情。
“傳統(tǒng)的營銷模式，是把現(xiàn)有的設(shè)備賣給適合的客戶，不接受客戶的特殊要求，在銷售環(huán)節(jié)不含研發(fā)成分。周冬巖突破了這種模式，為高端市場量身打造獨(dú)特的設(shè)備平臺。周冬巖告訴我們，這是歐米特在中國突破高端市場的核心理念。
在歐米特的這幾年讓周冬巖總結(jié)出了一些自己所特有的心得。“運(yùn)作一個公司一定會碰到一些溝溝坎坎的，可以用兩個曲線來概括。第一條曲線就是損失曲線，一個公司開始增長的時候速度一定是很快的，增長到一定程度就會遇到一個公司發(fā)展的困難，甚至可能是很大的困難，跨過這個低谷后，一定會再次上升。企業(yè)的管理，就是在把握住大方向的前提下，根據(jù)內(nèi)外變化的情況，不斷調(diào)整，盡可能降低損失曲線的震蕩強(qiáng)度，使公司盡可能走得穩(wěn)。就拿歐米特來說，也曾經(jīng)經(jīng)歷過低谷期，主要原因是對市場把握的敏感性不夠，前幾年利用我們的技術(shù)優(yōu)勢直接突破到煙廠，后來國內(nèi)的煙草產(chǎn)業(yè)合并，煙草業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整必然影響到印刷廠，很多客戶在調(diào)整階段采取了觀望態(tài)度，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這個趨勢以后，我們就平衡市場結(jié)構(gòu)，向標(biāo)簽領(lǐng)域傾斜，在快速發(fā)展的華南市場取得了不錯的成績。”
周冬巖始終堅(jiān)持將市場開發(fā)和研發(fā)復(fù)合在一起，要求歐米特推出的產(chǎn)品要能引領(lǐng)市場，幫助客戶創(chuàng)造新的利潤增長點(diǎn)。比如說針對不同市場的各種復(fù)合工藝，例如膠、柔結(jié)合或者膠、凹結(jié)合的高速生產(chǎn)線，定位燙、絲網(wǎng)和模切工藝組成的輔助生產(chǎn)線等。工藝要復(fù)合，人也要復(fù)合，要能深亥IJ地把握市場，也必須深刻了解技術(shù)研發(fā)和把握技術(shù)特點(diǎn)。這大概就能概括歐米特這幾年在中國走的路了吧。
目前，歐米特（蘇州）機(jī)械有限公司的一期建設(shè)已經(jīng)接近尾聲，廠房的內(nèi)部裝修已經(jīng)結(jié)束，生產(chǎn)線即將投入生產(chǎn)，這也是歐米特公司在意大利之外投資建設(shè)白勺第一個生產(chǎn)基地。顯然周冬巖的工作擔(dān)子又加重了一層。我們深信：不管歐米特前面的路上會碰到什么樣的困難，周冬巖都會帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)向前再向前
