編者按：2014年6月20日，點陣科技總經理池海峰應邀在溫州龍灣區印刷協會會員大會上做主題演講，受到與會者的熱烈認同與好評。先將演講稿整理后與同行分享。

 

 

 

各位溫州印刷界的朋友：

下午好！

 

 

現在是夏天，但是我們這個行業卻感覺陣陣寒意。我在印刷行業20多年了，之前10多年涉足了廣告設計、圖文印刷、書刊印刷、印前制版以及紙張、印刷器材經銷，后5年至現在在從事印刷IT。我們是同行，感同身受。

 

行業冬天來了？

行業內傳來的很多消息，有大量印刷廠倒閉了，相信大家聽到了很多，你們溫州也不少。據說從去年至今各地印刷廠已經倒閉了10-15%；

 

我們大多數的體會是利潤下滑，生意越來越難做。利潤下滑的原因是成本上升，印刷價格下滑。

 

還有就是業務少了。業務為什么會少？宏觀經濟不好，印刷自然難以獨善其身。去年的中央禁令對印刷影響不小，掛歷、臺歷、賀卡一下子沒了。我一個朋友，做五糧液等高檔酒包裝的，一年幾個億，之前一直生意很好，最近也頭大了，訂單不夠，要業務轉型。

 

除了以上這些原因，我想重點談談IT信息化對印刷行業的影響。

 

第一塊，報刊雜志，影響很大。我熟悉的XX日報印刷廠，今年的印刷量比去年下降了20%，還在下滑。

 

 

第二塊，書刊印刷，現在看紙質書的人越來越少，被移動電子媒體替換了，據說上海現在在推行學生電子書包，用移動電子媒體來替代紙質的教材和教輔材料，如果推開了，那對書刊印刷簡直是滅頂之災。

 

第三塊，商務印刷，以前客戶咨詢要郵寄紙質樣本，現在一個電子文檔，E-MAIL搞定。

 

第四塊，票據印刷，隨著各行各業信息化工程的推進，辦公無紙化程度越來越高，很多表單不用印刷了。

 

講到這里，在座不少做包裝的在暗自慶幸，的確IT對包裝影響不大。但是你們不要高興太早，我剛才講到受沖擊的四類同行，他們都會擠到包裝領域來，大家一起來血拼，是不是這樣的？

 

大家是不是認為，印刷行業會因為受到IT沖擊而沒落？干印刷沒前途了！

 

請大家注意，其實不是這樣的。

 

請看官方公布的數據：2012年印刷GDP8900億，13年1萬億左右，國家12-5規劃目標，2015年要達到1.1萬億，看來毫無懸念！連續10多年印刷行業都保持著11%左右的增長，比國家經濟增速要高。那么，有個問題：那些印刷業務去哪兒了？

 

我想告訴大家：其實“蛋糕”沒有變小，反而在擴大，只是你們沒有分到而已。印刷行業是非常有前途的，只是“吃法”不一樣了。

 

冰火兩重天

最近行業媒體的熱點是什么？“云印刷”。我們來看看印刷行業的熱點新聞：

 

臺灣健豪與長榮股份合資在天津注冊1億人民幣，組建了天津長榮健豪開展云印刷公司。一期投資已達2.6億，這個月的7日，在天津舉行了發布會，你們溫州應該也有人去參加；盛通股份重金打造網絡業務平臺“商印快線”；江蘇鳳凰傳媒打造按需出版印刷基地；還有一條算是舊聞：去年

12月香港保諾時（E-PRINTING）在香港證券主版上市。

 

從這組新聞中，各位看到了什么？想到了什么？同樣一個行業，簡直是冰火兩重天！

 

的確，對大多數傳統印刷企業，特別是中小企業，現在面臨生死抉擇。活下去很累很難，就這樣退出，心有不甘，往前走，路在何方？

 

行業內有不少專家預言未來三年的市場格局：30%印刷廠倒閉，40%不死不活，30%經過轉型獲得新的活力。5年以內，印刷廠會倒閉50%。如果真的是這樣，3年以后在座的有哪幾位繼續留在這兒開會？

 

未來印刷產業的集中度會提高，這是一定的。我們有來自美國和臺灣行業發展的數據，都是這樣走過來的。其實，現在大陸已經這樣在演變，印刷廠的數量已經在減少，印刷廠的平均規模在擴大。也就是說，只要我們能繼續活下去，前途是很好的，“吃蛋糕”的人少了，日子會好過些，所謂“剩者為王”！

 

但是要剩下來不容易，要下功夫去改變，要改變不合理的業務模式，粗放式的生產模式，要降低成本、提高效率，提升競爭力。守業等于失業，不改變就是“等死”。那么，如何去改變呢？每個企業的情況不一樣，亂變等于“找死”。

 

 

它山之石—解讀健豪

 

健豪成立于1998年，做印前制版起家，2001年以一臺海德堡SM52涉足合版印刷，2013年營業收入達到29億臺幣，凈利潤30%，成為臺灣印刷第一名，且遙遙領先于第二名，號稱“亞洲印刷的奇跡”。張訓嘉說，健豪一直被模仿，從未被超越。

 

 

健豪經營生產5000多種印刷商品，涵蓋名片、畫冊、書刊、照相書、大頭貼、紙杯等。每天處理10000個訂單，所有訂單在24小時交貨。

 

健豪在臺灣有5個生產基地，一共500名左右員工，一線生產工人200人左右，平均GDP100萬左右；

 

健豪所有的業務來自網絡，公司只有“半個”業務員，沒有一分應收款，反而有大量預收款。

 

健豪接待了數萬個考察學習者，張總非常牛氣的說，照學者必死！

 

我去年5月考察過健豪，跟張總有個近距離交流，結合我們5年多來在印刷數字化領域的探索經驗，我歸納了健豪成功的幾個因素：

1）利用電子商務的銷售模式控制了銷售成本；

2）通過個性化產品的設計推廣，將銷售觸角參透到終端用戶，提高銷售價格；

3）通過信息化和自動化技術的大量應用，提高生產效率。即同樣的人和設備可以生產更多的產品；

4）通過合版方式，吸納“碎片業務”進行整合，大幅降低了小批量、小幅面印品的生產成本，并開發出大量個人消費；

5）規模化優勢降低了原料采購成本。

健豪的競爭力核心為：更高的售價和更低的成本！

 

張訓嘉曾經說：健豪從來不是做印刷的，健豪在用IT技術發現更多的印刷機會。跟健豪很相似的保諾時在上市那天，媒體記者采訪總經理徐柏偉，徐總說：保諾時嚴格來講是一家IT企業，只是湊巧做了印刷而已！他們的企業都有幾十人的IT團隊，來開發和維護整個系統的運行。

 

從他們兩個人話中和他們的做法中，你感悟到什么？

 

我們現在日子難過，很大原因是因為IT沖擊，他們成功，也是因為IT。成敗皆因IT！

 

 

印刷行業將全面進入IT時代

這是一個互聯網時代，這是一個信息化時代！互聯網時代有這樣幾句名言“要不上網，要不死亡”，“無網絡不工作，無網絡不生活”。印刷行業能例外嗎？不可能！

 

其實我們老早就已經接觸互聯網，用QQ傳稿件，用E-MAIL聯系業務，在淘寶找業務，只是做的還不夠。

 

印刷行業的轉型還不僅僅是利用互聯網一個方面，她必須是全面的IT化，也就是國家現在倡導的“全行業推動印刷數字化”。

 

什么是“印刷數字化”，行業內對這個名詞沒有標準解釋。我們公司給它做了一個定義：印刷數字化是一個系統工程，包括管理信息化、業務網絡化、流程標準化、生產自動化四個子系統。

 

這樣，我們如何轉型，方向有了，那具體怎么轉呢？在座的大多是中小印刷企業，資金、技術、人才等資源都有限，轉不好死的更快。

 

下面，就轉型問題，談談我的經驗，順便說說有關“網絡印刷”有關的幾個理解誤區，供大家參考。

 

 

首先是企業定位

第一步，我認為是最重要的，要聚焦市場和產品，重新定位企業目標：

1）我是誰？我做什么？

2）我為誰服務？

3）我的客戶為什么要選擇我？我們要給客戶一個非你不可的理由。

4）要爭取成為區域市場細分領域的第一名，然后是憑什么成為第一名？

 

在定位過程中，我們要可能發揮自己的原有的核心優勢，去關注被忽略的“業務碎片”，如吊牌、合格證、紙杯、餐巾紙等等。然后看看，能不能利用互聯網手段將這些碎片整合起來。

 

健豪和保諾時就是通過“合版”這樣一個全新的生產方式，將這些碎片組合起來，形成競爭優勢。

 

我們很多企業什么都印，有限的資源分散了，那一塊都沒有太大競爭力。你們認為健豪什么都做，是一個優勢。如果你們照學，就應了張訓嘉的話：“必死無疑”。其實健豪也是一塊一塊做起來的，先市場調研，線下和線上做好標準化流程以后再推出一個產品，然后一個一個增加產品。

 

 

盡管，現在大陸也出現做個別“合版業務”的失敗案例，在我看來，他們失敗不是因為方向問題，方向是對的，是因為IT化不夠。光一個“合版”模式是無法解決問題的。

 

我去看過國內幾家做合版名片的，光印前處理稿件四五十人，同樣的作業任務，在健豪可能兩三個人就搞定了。不是因為健豪的員工有多牛，是因為健豪的作業是有軟件來自動處理的。這些企業內部連個ERP都沒有，即使有，網上訂單、合版工作軟件跟ERP是脫節的，沒有做到無縫鏈接。脫節的就要人工轉接信息，這些環節只要是人工處理，就可能出錯，而且效率低。

 

從企業信息化建設入手

第二步，我建議先從管理信息化入手，優化管理，練好內功。內功沒有練好，給你很多訂單，反而害了你。

 

我們做信息化建設的目的，一是提高效率，我們公司現在開發的智能化印刷管理系統，可以將交貨時間縮短20%以上；第二，可以降低成本。大家可能都認為用軟件來管理，要增加人。其實，不是的，我告訴大家，不但不用增加，反而能減少。第三，搞信息化很重要一點是信息再生利用，提取系統中的數據來支持你的決策，優化管理，提供改善方向。現在各行各業在推廣“精細化管理”，試想想，你連數據都沒有，搞什么“精細化”。

 

這里在座的有不少是我們的“智能化管理系統IPM”的用戶，中間有用的好的，也有用得不理想的。

 

如果大家想做信息化建設，有幾個注意點：第一，老板決心很重要，直接決定信息化建設的成敗。因為實施信息化是業務流程重造，需要重新分配權力和責任，可能還會暴露企業存在的“灰色內容”，這樣就會一定會遇到團隊中一些人的阻礙，所以上系統是一把手工程，必須老板主抓，不能做“撒手掌柜”；第二是執行力。再好的系統，不去用，不按規定操作，肯定失敗。第三是IT人員，企業內至少有一個懂一些IT技術，進行網絡和系統維護，這樣上線和運行會比較順利。

 

如何開展業務網絡化？

 

 

現在印刷電子商務這個話題很熱，很多人蠢蠢欲動，我先潑一盆冷水，大家千萬要冷靜，先想想清楚。

 

有人認為只要有一個“網絡業務平臺”，就成為“印刷電商”了，就會有源源不斷的業務進來，那是幻想，是誤區！你先問問自己，你準備化多少錢讓你的潛在客戶知道你？還有如果業務多起來了你如何處理？你的成本優勢和效率優勢在哪里？我們的客戶也就是那些印刷業務的采購人員都是“朝南坐”的，你有什么吸引力讓他到你的網站來下單？

 

事情遠沒那么簡單！

 

其實，我告訴大家，網站只是一個工具，首先是你的生意模式是否合理，有沒有核心競爭力。網站只是業務環節給客戶提供方便，同時提高你的效率的一個工具，你的網站必須跟你線下的系統整合起來，這樣你的效率和成本才能控制好。

 

當然，我們去觸網，去搭建“網絡業務平臺”是有意義的。第一，可以積累觸網經驗，儲備IT人才，因為我們最終是一定要緊密擁抱互聯網的，走向電子商務；第二，降低對業務員的依賴，提高企業的業務安全。讓客戶跟你的“系統”交易，而不是跟“業務員”交易；第三，能降低溝通成本，提高溝通效率，減少溝通差錯。

 

做“業務網絡化”之前要先做產品標準化。具體不展開去說了。

 

所以，我建議各位，如果你想好了要“觸網”，先把你的現有業務轉移到“線上”，然后再通過網絡擴大你的業務。具體怎么做，做成怎么樣，每個企業情況不一樣，要單獨調研和討論。我們可以提供顧問咨詢和技術方案。

 

我們認為，業務網絡平臺需要實現以下功能，而不僅僅是一個普通的電商網站：

1.企業和產品展示

2.客戶自主核價

3.下單與結算

4.訂單進程追蹤

5.自助對賬

6.訂單與電子文件云儲存—自動返單

7.要跟線下ERP無縫集成

 

從以上這些功能來看，外面那些做網站的軟件公司不一定完全搞得定，因為開發人員必須要非常理解印刷，還要非常理解你想要干什么。

 

網站有了，下一個問題，如何將客戶轉移到網上去？那我們必須要給客戶一個上網的理由。這個理由要不就是上網更優惠，要不就是更方便，業務交易體驗更好，而且信息傳遞準確，差錯事故沒有，交貨也更快。

 

 

線上是招式，線下現內功

網絡業務平臺只是一個為客戶提供更好的服務工具。“印刷電商”的真功夫不在“網上”，而在“網下”，網上是“招式”，網下顯“內功”。我研究分析過那些失敗的“合版”案例，一開始因為他們的“招式”是可以的，贏了一陣子，最終失敗了，都是輸在“內功”上。那我們如何來修煉自己的“內功”？

 

首先是“標準化”。我們知道，印刷行業最大的問題是缺乏標準化，內部和外部都沒有標準，太依賴人的經驗。其實，標準化是管理信息化、業務網絡化和生產自動化的基礎，只有標準化以后，才能形成規模化。

 

現在印刷行業有兩類人比較吃香，一類是生產廠長，一類是印刷機長。

 

我們通過實施管理信息化工程，可以規范管理流程，包括業務流、物流、資金流、生產作業流等整個過程，杜絕管理中的隨心所欲現象，這樣可以減輕廠長的壓力。

 

隨著CTP技術的應用，通過色彩管理可以減少對機長的依賴。現在工廠內真正懂印刷的人很少。色彩管理就是從屏幕顯示、打樣、RIP分色、印版和印機網點擴大率進行匹配，總之，對可能影響色彩的各個環節制定數據標準。

 

我仔細看過健豪和保諾時的車間，他們對顏色的管控是不依賴機長的，換句話講，他們是不需要機長來控制顏色的，我們的機長如果不用看顏色他還有多少價值？只要能把機器跑順就是機長了，這個活我們的副手就可以干。

 

其次是生產自動化。我們希望我們的印刷機是一臺傻瓜機，同一批活的顏色是一致的，不管什么時候返單，印出來的顏色也是一致的。其實這個是可以做到的，歐美的印刷廠10年以前就這樣在干了，健豪和保諾時也是這么干的。要達到這樣的狀態，必須要增加軟件和硬件的投入，這個叫“墨色預置與閉環校正系統”。可是，我們印刷老板對買機器很熱衷，賣軟件就不愿意，這是理念問題。

 

墨色預置與閉環校正系統，是基于CIP4機制的自動化系統的應用。印前產生的JDF或PPF文件傳遞給印刷機，實現印機自動預放墨，內置聯機掃描儀對每個印張進行掃描，根據所得到的色密度和LAB值自動調整墨量。

我在保諾時已經看到CIP4機制在切紙機的應用，切紙工人點擊切紙任務就可以將切紙的作業文件調出來，讓切紙機自動執行。以后所有的印刷設備都可以用這些技術來提高效率和控制質量。

 

 

所有這些技術，說白了都是IT技術，也就是數字化技術，這些技術的應用，可以大幅提高生產效率，穩定質量，減少浪費。這是真正的“內功”。

 

 

最后，給大家分享一個案例，這是一家想開展B2B2C云印刷業務的企業，我們給他做的技術方案。

 

順便介紹一下我們點陣公司。我們是一家專注于研究印刷數字化技術的公司，以推動中國印刷數字化進程為使命。在這個領域我們已經研究5年多了，積累了一些經驗和技術，我們非常愿意跟有想法的企業合作，一起迎接中國印刷行業的IT時代。如果你自己沒有IT團隊，你可以把我們理解為你們企業編制外的IT團隊。

 

 

盡管現在大家都覺得日子難過，但是依我看來，現在這個時間點，恰恰是機會無限。任何一個行業只有變化才有機會，當然機會永遠是屬于那些敢于創新、敢于挑戰自我的企業家。

 

祝大家轉型成功！生意興隆！