位于東莞的一家民營(yíng)企業(yè)——晟圖機(jī)械，主要是生產(chǎn)皮殼加工設(shè)備，最近卻在市場(chǎng)主推一種新型包裝形式，取名叫“晟展盒”，取品牌中的一字寄寓“展翅翱翔”之意。我和這位老板聊天，不解一家做皮殼加工設(shè)備的企業(yè)為什么要利用自己有限的市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算去主推一款包裝盒。這位老板解釋得很樸實(shí)，他發(fā)現(xiàn)很多客戶購(gòu)買了他們的設(shè)備卻不知道怎么去賺錢，明明可以開拓很多新的產(chǎn)品形式，卻依然在重復(fù)加工一些低成本的皮殼產(chǎn)品。于是他發(fā)明了一款用皮殼系生產(chǎn)的新型包裝形式，如果被市場(chǎng)所接受，那么使用晟圖皮殼機(jī)的客戶就有更好的市場(chǎng)，自然晟圖機(jī)械就有好的發(fā)展。

這種 “越俎代庖”簡(jiǎn)直讓我覺得有些不務(wù)正業(yè)，如果你去搶客戶的事情來(lái)做，那客戶該干什么呢？沒想到我的驚訝在成功企業(yè)的世界里卻是一件稀松平常的事情!

吉列，一家主要生產(chǎn)剃須刀片的企業(yè)，卻最近發(fā)布了可以Flexball順貼球剃須刀，可以讓男士在剃須時(shí)順貼面部不會(huì)刮傷刮破；微軟，一家主要提供操作系統(tǒng)的軟件企業(yè)，卻接連推出了Surface平板電腦以及Lumia手機(jī)等硬件，因?yàn)槲④洘o(wú)法忍受其他硬件商無(wú)法為客戶提供更為流暢的操作系統(tǒng)使用體驗(yàn)；甚至主要做速溶咖啡粉的雀巢公司，因?yàn)閾?dān)心并不是所有客戶都會(huì)正確泡制雀巢速溶咖啡，而發(fā)明了膠囊咖啡機(jī)，可以讓用戶輕松制作方便的現(xiàn)煮咖啡……

為你的客戶再進(jìn)一步，提供更具價(jià)值的服務(wù)，從而讓你的核心產(chǎn)品更具價(jià)值，這才是新的商業(yè)規(guī)則

你看這些明明賣著一款產(chǎn)品的企業(yè)，卻去幫客戶解決使用這款產(chǎn)品過(guò)程中的其他問(wèn)題，看似不務(wù)正業(yè)，卻讓客戶使用這款產(chǎn)品的過(guò)程更為順暢，看似“越俎代庖”，實(shí)際是將自己的產(chǎn)品使用流程徹底通暢：使用吉列剃須刀片的人們?cè)僖膊挥脫?dān)心會(huì)刮破臉了，微軟也讓使用者體會(huì)到了微軟操作系統(tǒng)的種種優(yōu)勢(shì)，雀巢咖啡其實(shí)也可以和現(xiàn)煮咖啡一樣美味……那么客戶還有選擇別家產(chǎn)品的更好理由嗎？讓自己產(chǎn)品的存在和使用變得更為合理，這才是每一家成功企業(yè)的秘密武器。

在印刷行業(yè)，放眼望去每一家頗具特色的企業(yè)不都在干著“越俎代庖”的事情嗎？雅昌建立了中國(guó)藝術(shù)品數(shù)據(jù)庫(kù)，這本不是一家畫冊(cè)彩印企業(yè)份內(nèi)的事情；尚唐有尚童童書出版策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，其背后是童書印制主營(yíng)業(yè)務(wù)；裕同是國(guó)內(nèi)知名的精品包裝印刷企業(yè)，趙薇為自己新推出的紅酒親自去裕同尋求包裝創(chuàng)意設(shè)計(jì)……當(dāng)印刷已經(jīng)成為你滿足客戶需求的實(shí)現(xiàn)手段之一，實(shí)際上你的印刷事業(yè)才真正成功了。試想晟圖機(jī)械僅僅是銷售自己的皮殼機(jī)，市場(chǎng)上更多低價(jià)血拼的皮殼加工商的存在對(duì)晟圖機(jī)械的市場(chǎng)開拓又有什么好處呢？而如果您的印刷廠僅僅停留在為客戶印制網(wǎng)點(diǎn)清晰、色彩飽和的印刷品，那么您只能算是一家優(yōu)秀的印刷企業(yè)，而這所謂的“優(yōu)秀”只需要通過(guò)購(gòu)買設(shè)備、聘請(qǐng)人員就可以輕松復(fù)制，殘酷的現(xiàn)實(shí)是：客戶可不會(huì)因?yàn)槟��?ldquo;優(yōu)秀”而一直需要您。

當(dāng)處于焦慮的印刷企業(yè)一直在順應(yīng)潮流，想著如何“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)，不如好好思考下如何“客戶+”，在自己所面對(duì)的客戶需求前，互聯(lián)網(wǎng)也許只是滿足客戶需求的實(shí)現(xiàn)渠道之一，但如果基于客戶需求更進(jìn)一步，站在客戶的角度去思考去解決問(wèn)題，這種“越俎代庖”卻體現(xiàn)出了一家企業(yè)的智慧所在。