哪個老板都知道，如果需求減少，紙價到頭，產能過剩，二級廠必然又會陷入價格戰——踩踏式下跌便無法避免？

怎么辦？我們還是通過數理分析來研究一下，是否存在有序下山的可能？

 1.  在價格平穩時期（2013－2016年漲價前），珠三角區域紙板廠盈虧平衡毛利約在16%左右；

 2.  價格上漲初期，如果原紙整體上漲20%，銷售毛利率即便維持不變，毛利額也會多出20%來，這就是漲價效應；在上漲的途中，毛利率、產量、價格三要素是同步提升的，是紙板廠經營數據最為光輝的時段！

 3.  如果原紙繼續漲，整體上漲100%了，假如依然維持與第1項一樣的毛利率，這時的毛利額也會比原來多出一倍，這就是賺大錢了。

 4.  如果市場真漲了一倍，同樣的產量下，銷售額也會翻倍、毛利額也會翻倍； 即便產量減半，銷售額都還有原來那么多。總之，漲價后，一切數據都變得美麗動人。

 5.  而現實并不美妙，造紙廠、紙板廠、紙箱廠各有痛楚，在將漲價成本移給下游的同時，也會遭遇到下游廠商無情的抵制、堅壁清野……

 6.  再往后就發現，毛利率、產量、價格這三要素不會同時高位了，成為了“不能互保的三角關系”，總得至少犧牲其中一項甚至兩項來保經營全局了。

 7.  所以，即便有了漲價效應，市場效應會引導平衡毛利率降低，以前16%是平衡毛利率，在紙板價漲了一倍之后，毛利率也不可能還是那么多，這時的平衡毛利率最多可降到8%。

通過一系列數據演算（數據推演過程非常枯燥且很費頭腦，而且還不易看懂，數據推演過程在此略去……），直接說結論：

 1.  當紙價上漲了20%，在同樣的銷售毛利率下產量只需做到原來的83%（1÷1.2）就依然維持了原產值不變；

 2.  當紙價上漲了20%，如果產量不變，平衡毛利率可以降為原來的83%也可以維持原來的經營成果不變；

 3.  現在的選擇就是：二級廠愿意選擇產量降低？還是選擇銷售毛利率降低？ 意思是說，怎樣做才能維持住局面，不要變得比以前更糟糕。

 4.  但現實卻容不得二級廠從容選擇，因為紙板生產的產能過剩，另外（成本+加工費）的報價構成體系會導致在價格上漲過程中出現逐步攤低銷售毛利率的現象。如果某二級廠想多做點產量來平攤成本，必然引發降價連鎖反應，從而讓整個行業進入價格戰。

 1.  想維持價格不掉下來（或者緩降），只能減少生產量，以期產量減少的幅度盡量地少，不要壞過那些曾經艱苦過的日子就算好。

 2.  在價格高位橫盤階段，產量能夠減少的比例，與銷售毛利率超出平衡毛利率的幅度有關。比如：當前銷售價位下的平衡毛利率是10%，銷售毛利率若能維持在13%（這就是擁有了3%的保留毛利），這時銷售毛利率超出平衡毛利率30%，只要產量不低過現在的77%（1÷1.3）就還是可以維持盈虧平衡的。只要紙板廠還有保留毛利，就存在可以依靠減產來維持價位的可能。

 3.  要計劃多少保留毛利？。如果反過來算呢？假如紙板廠有計劃地減產至65%，要達到盈虧平衡的總銷售毛利必須是多少呢？反算過去，1÷0.65＝1.54，意味著產品銷售毛利率要比當前價位下的平衡毛利高出54%。

如果當前價位下的平衡毛利率是8%，毛利率要多出54%——就是銷售毛利大約要有12.3%（8%×1.54），這樣也可以維持盈虧平衡同時也能穩住價格。

 4.  利潤是做出來的，不是算出來的。有人早就知道——算這些頂個屁用！

 5.  也許你還真仔細算過，卻發現“然－并－卵”。事先算得再好，只要有人降價偷跑、有人想釋放產能以賺得更多，就會出現連鎖反應，發生價格踩踏，市場價格體系就會崩塌。低價搶單行為會把整個行業又拖下水！

這是大家最不樂意見到的情形。價格上漲時，同行之間可以共富貴；但在下跌時，大家還可以共患難嗎？

 1.  觀念強化：既然漲價會讓各方面的數據好看又好用，大家就要珍惜，不要發生價格崩塌的情況；

 2.  價格不塌的前提是不能惡意暴漲；

 3.  價格不塌的踐行標準是適當減產；

 4.  價格不塌的道德原則是不能多吃多占（在商言商，一說道德，大伙兒心里就發笑！）；

 5.  與上下游協商價格，實現供需利益鎖定，但前提是必須有信用保證機制。

比如紙價上漲時，紙板廠與紙箱廠采用加工費制度來定報價。但前提是，紙箱廠須拿出一整套信用保證體系以區別于一般客戶。通過這種“有信用的結盟”，在價格出現下跌、市場低迷時，三級廠給自己的結盟二級廠提供穩定的保底訂單，以利于二級廠維持盈虧平衡所需的產量，這樣二級廠與三級廠才能形成交易的“閉環”。

如果市場中沒有整體信用擔保組織，由二級廠牽頭對客戶進行這類信用篩選也是必要的。如果二級廠、三級廠互相之間建立不起信用保證機制，那么大家也只能聽天由命了。

二級廠與上游的造紙廠或紙貿商也可以用這思路形成供應鏈鎖定關系。

唯有上述這幾條，貌似才能夠走向共榮，而不是踩踏互害。

如果大家依然認為讓市場的歸市場，不愿意為市場的規范作出一些貢獻、犧牲一些短期利益，那么大家就必須承受市場可能會帶給自己的傷害。