編者按
11月29日，在2016年全國(guó)印刷復(fù)制和出版物市場(chǎng)管理培訓(xùn)班上，一幅圖CEO陳濤以“互聯(lián)網(wǎng)思維+印刷”為題，為大家獻(xiàn)上了一次富含行業(yè)深度思考與當(dāng)下商業(yè)模式深度洞察的智慧盛宴。陳濤先生深度解讀了當(dāng)下印刷與互聯(lián)網(wǎng)+的六種模式與其相應(yīng)的利弊，并分享了其親自執(zhí)筆的《齊王之死與互聯(lián)網(wǎng)+印刷》一文。必勝網(wǎng)微信將分兩期發(fā)布此文，看看互聯(lián)網(wǎng)大背景下，陳濤先生是如何為印刷企業(yè)指點(diǎn)迷津的。
公園221年，秦國(guó)名將王賁率30萬虎狼之師陳兵齊國(guó)國(guó)境，與此同時(shí)，秦國(guó)使臣游說齊王曰：“秦王很喜歡你，如果你把國(guó)家交出來，將給你500里地，讓你做個(gè)封君享受生活”。就這樣，在軍事威懾與外交利誘的雙重夾擊下，齊王健帶著擁有上千里土地、幾十萬大軍的齊國(guó)投降秦國(guó)。
秦國(guó)一統(tǒng)天下的大業(yè)完美收官，而齊王的悲慘世界拉開序幕。相比其他五國(guó)國(guó)君的戰(zhàn)死，得到秦王承諾封地享受生活的齊王健，在暗自得意與慶幸中被分到共地（今河南輝縣）。但迎來的不是生活享受，而是悲慘結(jié)局——被秦王圍在封地，切斷食物供給，活活餓死！
歷史的場(chǎng)景總會(huì)相似的在現(xiàn)實(shí)中輪回！公元2016年初，在原本競(jìng)爭(zhēng)激烈的商務(wù)合版印刷市場(chǎng)，殺入一個(gè)帶著互聯(lián)網(wǎng)基因的“巨頭”，攜5000萬巨資自建地推與物流，結(jié)合補(bǔ)貼搶市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)打法針對(duì)盤商及合版印刷廠在全國(guó)各地施展拳腳。一石激起千層浪，商務(wù)合版印刷市場(chǎng)暫時(shí)建立的競(jìng)爭(zhēng)平衡被打破，江湖再次騷動(dòng)起來，合版印刷廠與盤商慌亂中思考應(yīng)對(duì)之策。作為掌握生產(chǎn)話語權(quán)的合版印刷廠基本抱定的態(tài)度是不配合不合作，決不能讓你用我的矛攻我的盾！而手握大量客戶擁有配送服務(wù)能力的大小盤商心態(tài)各異，但大多的感覺是大軍壓境，對(duì)自己的未來充滿惶惶的憂慮。這種惶惶讓“巨頭”看到了可乘之機(jī)，于是向盤商拋出橄欖枝，試圖發(fā)起對(duì)盤商的兼并整合。聲勢(shì)浩大的市場(chǎng)威懾于前，充滿誘惑的溝通整合意圖于后，一出商業(yè)版的強(qiáng)秦吞齊在中國(guó)合版盤商界詭異醞釀，大有一統(tǒng)天下盤商之勢(shì)！
大約從2014年開始，曾經(jīng)備受冷落的2B市場(chǎng)因?yàn)閹讉�(gè)案例的出現(xiàn)而受到資本市場(chǎng)的廣泛關(guān)注，到2015年進(jìn)入一個(gè)高潮。
首先是“找鋼網(wǎng)”的大火，在鋼鐵產(chǎn)業(yè)交易環(huán)節(jié)眾多、產(chǎn)能過剩、中間交易效率低的大背景下，找鋼網(wǎng)首先以提高找鋼效率為切入點(diǎn)進(jìn)入鋼鐵交易市場(chǎng)。其通過輕模式的諸如搜索、數(shù)據(jù)庫等技術(shù)手段逐步取代了鋼鐵交易五個(gè)節(jié)點(diǎn)（鋼廠、代理商、中間商、服務(wù)商、終端用戶）中的中間商，繼而在獲得交易流量后繞過代理商環(huán)節(jié)直達(dá)鋼廠，布局直營(yíng)、鋼材加工服務(wù)、物流撮合及金融服務(wù)，可以說找鋼網(wǎng)已經(jīng)走在了盈利且成功的路上；
其次是農(nóng)產(chǎn)品2B電商領(lǐng)域的“美菜網(wǎng)”，邏輯依然是優(yōu)化中間渠道的交易效率，最終實(shí)現(xiàn)生鮮產(chǎn)地到餐廳的直營(yíng)。通過組建地推團(tuán)隊(duì)、自建物流及建倉的重模式野蠻生長(zhǎng)，短短兩年時(shí)間在全國(guó)30多個(gè)城市安營(yíng)扎寨，這背后是資本砸下的超過20億人民幣的真金白銀。未來如何？我無法評(píng)價(jià)，只能看到的是網(wǎng)絡(luò)上的各種負(fù)面與爭(zhēng)議，以及令人擔(dān)憂的巨額虧損和必須依靠繼續(xù)融資輸血的殘酷現(xiàn)實(shí)。
“找鋼網(wǎng)”們及“美菜網(wǎng)”們的成功或在資本市場(chǎng)上的成功，讓創(chuàng)業(yè)者及資本嗅到了通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)去優(yōu)化傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中間渠道交易效率的機(jī)會(huì)，于是在印刷行業(yè)出現(xiàn)了開頭的場(chǎng)景，攜巨資的互聯(lián)網(wǎng)“巨頭”入場(chǎng)。
任何事情的成功發(fā)展必需建立在合理的邏輯之上！中國(guó)印刷市場(chǎng)的中間渠道—盤商是否具備互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)化改造的空間？在此有必要做出合理的邏輯分析。
首先，從利潤(rùn)空間的角度分析。國(guó)內(nèi)印刷市場(chǎng)有以下三個(gè)交易鏈條：
（1）中大型企業(yè)客戶—印刷廠；
（2）中小型企業(yè)客戶—廣告門店或廣告公司—印刷廠；
（3）中小型企業(yè)客戶—廣告門店或廣告公司—盤商—印刷廠。
盤商存在于第三條交易鏈條之中，在合版印刷業(yè)發(fā)展的初期，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，印刷廠只要做好生產(chǎn)滿足產(chǎn)能即可獲取較高的利潤(rùn)。盤商在這一階段大量產(chǎn)生，其主要任務(wù)是拓展業(yè)務(wù)及物流配送。但隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)空間被極大的壓縮，印刷廠出于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定及擴(kuò)大利潤(rùn)的雙重考慮，開始自建營(yíng)銷與物流團(tuán)隊(duì)，于是第二個(gè)交易鏈條出現(xiàn)。在盤商與盤商、盤商與印刷廠、印刷廠與印刷廠之間爭(zhēng)奪廣告門店的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，服務(wù)效率及運(yùn)營(yíng)成本基本被逼到了極致的狀態(tài)，也使得盤商的最終凈利潤(rùn)被擠壓到了6-8%的水平。盤商的這種凈利潤(rùn)建立在不交稅、不交社保以及28×12小時(shí)的工作強(qiáng)度這三大前提條件下，一旦實(shí)行規(guī)范化的管理這個(gè)利潤(rùn)將被吃掉。對(duì)于被資本扶持起來并且最終必須走向資本市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)而言，規(guī)范化管理是其必經(jīng)之路，在盤商的效率與成本被逼到極致的今天，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有可能的規(guī)模化并不能沖抵其規(guī)范化管理帶來的成本增長(zhǎng)。所以從利潤(rùn)的角度看，互聯(lián)網(wǎng)盤商的邏輯并不成立。
其次，從供應(yīng)鏈的角度分析。
好的供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋�(gè)盤商生存的基礎(chǔ)，但作為供應(yīng)鏈的合版印刷廠出于發(fā)展平衡的考慮，對(duì)盤商的態(tài)度是既支持又限制，目的是防止在一個(gè)區(qū)域一家盤商獨(dú)大。而對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)盤商而言，在一個(gè)區(qū)域形成規(guī)模化優(yōu)勢(shì)是其必然的訴求，這種訴求與印刷廠的市場(chǎng)平衡策略出現(xiàn)矛盾，所以在實(shí)踐中當(dāng)前出現(xiàn)的幾家互聯(lián)網(wǎng)盤商都沒有得到合版印刷廠很好的支持。互聯(lián)網(wǎng)盤商的規(guī)模越大、來頭越大，合版印刷廠的防備之心越強(qiáng)，越難以得到支持。這個(gè)時(shí)候很多人可能要說了，合版印刷廠不支持沒關(guān)系，在中國(guó)的印刷業(yè)還有大量的廠產(chǎn)能過剩，把業(yè)務(wù)給這些產(chǎn)能過剩的廠進(jìn)行生產(chǎn)不就可以了嗎？或許這些廠為了獲得業(yè)務(wù)還有可能會(huì)給一個(gè)低價(jià)！道理上貌似很有邏輯性，其實(shí)忽視了印刷業(yè)一個(gè)非常重要的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，那就是比拼誰的效率高、出貨快、價(jià)格低，產(chǎn)能過剩的普通印刷廠根本沒有實(shí)力與合版印刷廠比拼效率、出貨速度及價(jià)格。如果沒有這三個(gè)優(yōu)勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)盤商即使是孫悟空也很難玩轉(zhuǎn)這個(gè)市場(chǎng)。
最后，從競(jìng)爭(zhēng)格局的角度分析。上面提到過伴隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇帶來的利潤(rùn)下降，出于擴(kuò)大利潤(rùn)及業(yè)務(wù)主動(dòng)權(quán)的雙重因素考慮，越來越多的合版印刷廠開始自建營(yíng)銷與物流團(tuán)隊(duì)，實(shí)行盤商與自營(yíng)兩條腿走路的策略，而自營(yíng)早的很多合版印刷廠已經(jīng)甩掉了盤商這一條腿。其實(shí)，盤商真正的威脅不是有某種武器或者思維的盤商，而是印刷廠的直營(yíng)。作為盤商本質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)盤商，其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也需面臨印廠直營(yíng)的沖擊。
印廠直營(yíng)給盤商帶來兩大影響：
其一是競(jìng)爭(zhēng)更激烈，從而導(dǎo)致利潤(rùn)更低；
其二是供應(yīng)鏈的可選度及配合程度將會(huì)被大幅下降，這主要是完全自營(yíng)的印廠不會(huì)與盤商合作，而采取盤商與自營(yíng)兩條腿走路的印廠在交付速度上會(huì)更加傾向于支持自營(yíng)。這兩種影響已經(jīng)使得盤商的生存空間被極大的擠壓，典型的例子就是在印刷業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的河南，由于印廠的直營(yíng)，使得盤商這一群體在數(shù)年前消失。
與國(guó)力厚實(shí)擁有百萬虎狼之師，僅靠軍事威懾與外交利誘吞并齊國(guó)的強(qiáng)秦相比，也想用同樣手法一統(tǒng)天下盤商的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)際外強(qiáng)中干。除手握資本支持的號(hào)稱數(shù)千萬融資外，在利潤(rùn)、供應(yīng)鏈及競(jìng)爭(zhēng)的格局三個(gè)層面，互聯(lián)網(wǎng)盤商的邏輯并不成立！盤商并非是一個(gè)可以暴露在陽光下的適合互聯(lián)網(wǎng)化的透明生意，通俗的講，盤商只適合游擊隊(duì)模式，但不適合正規(guī)軍模式。兩千多年前，齊王的如意算盤是背靠強(qiáng)秦，大樹底下好乘涼，只是沒想到被心狠的始皇帝圈禁餓死！而在現(xiàn)有格局下，互聯(lián)網(wǎng)盤商不僅做不了大樹，盤商兄弟們投誠(chéng)的最終結(jié)果必定是一起餓死！
在當(dāng)今躁動(dòng)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，有些邏輯上不能做的事情，很多人卻會(huì)蜂擁而上！做與不做并不受理性與規(guī)律控制，而是受概念與熱點(diǎn)控制。所以從O2O開始，互聯(lián)網(wǎng)大牛小蝦們創(chuàng)造了很多偽需求，也燒掉了很多土豪VC的錢，最終留下一堆教訓(xùn)。沿著這個(gè)邏輯，雖然從三個(gè)角度分析了互聯(lián)網(wǎng)盤商的不可能，但我相信依然會(huì)有人繼續(xù)或者開始做互聯(lián)網(wǎng)盤商的夢(mèng)，要革掉草根盤商兄弟們的命，甚至喊著要影響中國(guó)合版印刷的格局。雖然最終一定會(huì)失敗，但是互聯(lián)網(wǎng)盤商在未來一個(gè)時(shí)期一定會(huì)作為攪局者在中國(guó)印刷界神一般的存在。我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？
根據(jù)其他行業(yè)的投資邏輯，被廣泛認(rèn)可的是互聯(lián)網(wǎng)在中間環(huán)節(jié)擁有效率及成本兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。效率優(yōu)勢(shì)是指互聯(lián)網(wǎng)公司可以利用互聯(lián)網(wǎng)IT技術(shù)對(duì)中間商的工作流做效率的提升。而成本優(yōu)勢(shì)方面有兩個(gè)理由：
其一是規(guī)模化以后帶來的采購成本降低；
其二是減少中間流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)獲得成本優(yōu)勢(shì)。
在印刷業(yè)，盤商環(huán)節(jié)這兩個(gè)成本優(yōu)勢(shì)難以成立，首先印刷業(yè)工廠到終端用戶最多三環(huán)的現(xiàn)狀下，在盤商與印刷廠之間沒有可以省掉的中間環(huán)節(jié)；其次合版印刷廠給予盤商的價(jià)格成本在規(guī)模化的情況下并沒有太多的下浮空間。失去了成本優(yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)盤商只剩下信息化的優(yōu)勢(shì)。如果草根盤商兄弟以及合版印刷廠補(bǔ)齊了信息化這個(gè)短板，互聯(lián)網(wǎng)盤商便沒有了占便宜的機(jī)會(huì)！
