一文中， 通過頂層設(shè)計(jì)、經(jīng)營本質(zhì)、商業(yè)模式三方面深入分析了印企如何在激烈的市場競爭中實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，在狼多肉少的行業(yè)惡性競爭中突出重圍。其中的內(nèi)容，是否引起了您的思考？您是否覺得意猶未盡？那么，話不多說，趕快進(jìn)入充電模式，繼續(xù)看看文章作者在企業(yè)研發(fā)、營銷以及創(chuàng)新等層面上對這一話題的精彩分析吧。
微笑曲線----研發(fā)與營銷、產(chǎn)品與創(chuàng)新四輪驅(qū)動
微笑曲線是宏碁集團(tuán)創(chuàng)辦人施振榮在1992年為了“再造宏碁”提出的理論，即在整個(gè)IT產(chǎn)業(yè)上中下游，愈接近曲線上揚(yáng)的兩端，所能夠創(chuàng)造出來的附加價(jià)值也愈高，而微笑曲線下沉的中間地帶，則代表了組裝制造等附加價(jià)值最低的領(lǐng)域。
從印企目前的狀況來看，在微笑曲線上以客戶導(dǎo)向?yàn)橹鞯臓I銷服務(wù)最為出色的當(dāng)數(shù)深圳的裕同印刷集團(tuán)，在產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)橹鞯募夹g(shù)研發(fā)方面最為頂尖的則是東莞的虎彩集團(tuán)，臺灣的正峰印刷集團(tuán)；但是絕大多數(shù)印企還是瘸子，都是一條腿走路，能真正同時(shí)做到技術(shù)研發(fā)和市場營銷服務(wù)的印刷企業(yè)鳳毛麟角。從企業(yè)的發(fā)展規(guī)律來看，僅僅在技術(shù)研發(fā)和營銷服務(wù)上努力，顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。筆者以為，技術(shù)研發(fā)和營銷服務(wù)就好比汽車的4個(gè)車輪，但汽車要跑的快，跑的穩(wěn)還需要有強(qiáng)勁的動力系統(tǒng)。這個(gè)動力系統(tǒng)對于印企來說，就是產(chǎn)品和創(chuàng)新。
對于企業(yè)來說，產(chǎn)品是企業(yè)與客戶交流的平臺，是企業(yè)進(jìn)入市場的前提條件，也是企業(yè)存活于市場的根本，是企業(yè)生命與品牌的承載體。沒有了產(chǎn)品，企業(yè)就沒有了與客戶交流的平臺，也就沒有了在市場中存在的理由。但需要印企注意的是，產(chǎn)品的最終消費(fèi)者是人，如果企業(yè)只是簡單的加工制造，而不考慮客戶對產(chǎn)品價(jià)值的潛在要求，以及解決終端消費(fèi)者的痛點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品是無法獲得客戶認(rèn)可的，也沒有辦法打動消費(fèi)者。因此，筆者以為，對于印刷企業(yè)來說，確保優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，準(zhǔn)時(shí)交貨，是得到客戶認(rèn)可的第一步。要想真正得到客戶的認(rèn)可，成為客戶的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴，這更需要印刷企業(yè)去時(shí)刻感受市場的變化，了解消費(fèi)者的需求和習(xí)慣，把握好時(shí)代潮流發(fā)展趨勢，站在客戶的角度，為客戶解決痛點(diǎn)，通過產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能夠獲得客戶的忠誠與信賴，企業(yè)也才能保持領(lǐng)先地位，獲得競爭優(yōu)勢，走上可持續(xù)發(fā)展之路。
美國管理大師托馬斯.彼得斯說過：距離已經(jīng)消失，要么創(chuàng)新，要么死亡。說到印企創(chuàng)新，就要提提北京華聯(lián)印刷前總經(jīng)理業(yè)內(nèi)著名的張林桂先生。張林桂先生在其著作《文化.激情.創(chuàng)新》一書中指出：企業(yè)必須創(chuàng)新，否則前途暗淡。面對嚴(yán)峻的金融危機(jī)、市場訂單萎縮，成本快速上漲的巨大壓力，印企未來的路怎么走？作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，如何讓企業(yè)走向創(chuàng)新之路，帶領(lǐng)企業(yè)走向利潤的藍(lán)海？這個(gè)答案就是觀念創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，管理流程創(chuàng)新，商業(yè)經(jīng)營模式創(chuàng)新，日常作業(yè)持續(xù)改善創(chuàng)新。絕大多數(shù)人都有個(gè)誤區(qū)，總以為創(chuàng)新是技術(shù)研發(fā)人員的事，與自己無關(guān)，總以為創(chuàng)新是很高大上的東西，自己沒有能力創(chuàng)新。其實(shí)不然，首先，創(chuàng)新是一種思維，一種觀念，人人都是可以創(chuàng)新的。
創(chuàng)新就是要打破傳統(tǒng)的做法，跳出自己思維的框架局限，從日常小事做起，不斷進(jìn)行持續(xù)改善，一天比一天有改善，一天比一天有進(jìn)步。日本豐田之所以強(qiáng)大，之所以在經(jīng)濟(jì)下滑，慘烈競爭中獲得的巨額利潤，就是因?yàn)槠鋸?qiáng)大的持續(xù)改善基因。這種力量是強(qiáng)大的，無窮的，會帶給企業(yè)無限的能量。
從印企當(dāng)前的惡劣經(jīng)濟(jì)形勢來看，要想突出重圍，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人就是要敢于打破常規(guī)和固有的做法，大膽構(gòu)建企業(yè)的經(jīng)營模式，管理模式，實(shí)施企業(yè)新興戰(zhàn)略。在產(chǎn)品與研發(fā)上，不斷進(jìn)行努力開發(fā)，形成差異化競爭；在市場營銷和客戶響應(yīng)上，要大膽策劃，逆向思考，千方百計(jì)為客戶解決痛點(diǎn)，為產(chǎn)品和服務(wù)增值；在設(shè)備技術(shù)上，要思考、研究新技術(shù)，新材料，新工藝，新設(shè)備；在企業(yè)內(nèi)部管理上，要提倡價(jià)值管理，客戶導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向；在成本利潤上，要想方設(shè)法，以創(chuàng)新為核心來降低企業(yè)的運(yùn)營成本，材料成本，管理成本，預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)，確保企業(yè)利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
營銷為王----傾聽來自客戶的聲音
對于營銷而言，營銷的本質(zhì)就是理解客戶，理解消費(fèi)者。因此，營銷需要研究客戶，關(guān)注客戶的思維和生活方式，把握好終端消費(fèi)者的習(xí)慣。為此，公司的營銷目標(biāo)應(yīng)該是向公司的客戶盡可能提供物超所值的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，從而獲得客戶的訂單，贏得客戶的理解、忠誠與尊重，并最終成為與客戶利益相關(guān)的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴。而不是企業(yè)的思維，更不是研究同行，或者用與同行競爭的思維來決定企業(yè)的戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)術(shù)策略。洞悉客戶需求，并努力滿足客戶，但是很多企業(yè)無法做到，根本原因在于企業(yè)沒有真正轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的思維方式和經(jīng)營管理習(xí)慣。
從印企目前來看，大多還是停留在簡單的加工制造，簡單的客戶服務(wù)上面，并沒有真正的深入市場第一線，了解來自終端消費(fèi)者的需求與聲音。隨著個(gè)性化，定制化時(shí)代的來臨，印刷企業(yè)也必然面對多品種，小批量，定制化、高要求的市場局面。從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)到用戶體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，市場環(huán)境已經(jīng)是瞬息萬變，因此市場營銷人員必須充分了解市場發(fā)展趨勢，把握好終端消費(fèi)者的習(xí)慣和需求，從文案策劃，到產(chǎn)品內(nèi)涵詮釋，再到設(shè)計(jì)開發(fā)，到打樣確認(rèn)，到加工制造，到快速交貨與售后服務(wù)，真正傾聽來自客戶的心聲，才能獲得客戶的訂單與青睞。
資源整合----重塑價(jià)值鏈
今天已不再是產(chǎn)品與產(chǎn)品、企業(yè)與企業(yè)的競爭，而是價(jià)值鏈與價(jià)值鏈的競爭，而整個(gè)價(jià)值鏈的綜合競爭力決定了企業(yè)的競爭力。共享價(jià)值鏈已經(jīng)是今天戰(zhàn)略的基本出發(fā)點(diǎn)。從價(jià)值鏈到價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的開放式增長，成為企業(yè)必然的選擇。因此，對于企業(yè)而言，只有把分享價(jià)值作為自己戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，不斷超越自己，才能夠真正的服務(wù)好目標(biāo)客戶，也才能夠真正具備核心競爭力，才能夠獲得經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，也才能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定而持續(xù)的增長。
從中國印刷業(yè)的發(fā)展趨勢來看，隨著勞動力成本和原輔材料的快速上漲，市場訂單的萎縮和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的減緩，對土地、環(huán)境日益嚴(yán)苛的環(huán)保要求，以及外資集團(tuán)的撤出與轉(zhuǎn)移，印刷企業(yè)在低價(jià)競爭，產(chǎn)品同質(zhì)化、印刷產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的局面在短時(shí)間內(nèi)還無法得到有效的緩解，還將持續(xù)相當(dāng)長的一段時(shí)間。不過從中國印刷這30年的發(fā)展來看，中國印刷業(yè)已積累了相當(dāng)豐富的管理經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)濟(jì)實(shí)力，少數(shù)部分企業(yè)還將發(fā)展壯大，并參與到全球性的印刷產(chǎn)業(yè)競爭中去。
從最近兩年印刷業(yè)的洗牌情況來看，廈門合興，深圳勁嘉、美盈森，汕頭東風(fēng)等大型集團(tuán)企業(yè)已經(jīng)從單純的加工制造向印刷產(chǎn)業(yè)鏈的上下游進(jìn)行延伸，在企業(yè)并購、重組上動作頻頻，并通過全國性的布局，搶占未來發(fā)展的制高點(diǎn)，這是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合的充分表現(xiàn)。可以預(yù)見的是，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展與市場環(huán)境的變化以及國民生活習(xí)慣的需求，未來少數(shù)有實(shí)力的企業(yè)還將走出國門在亞太區(qū)布局發(fā)展，并在人才資源，土地資源，技術(shù)資源，客戶資源，金融資源、耗材采購、物流渠道等各個(gè)方面進(jìn)行深度變革與融合，最終像美資的RRD，日本的大日本印刷等企業(yè)看齊，成為中國印刷企業(yè)走向世界，參與全球化競爭的榜樣。
華南理工大學(xué)的陳春花教授在《中國營銷思考》和《超越競爭》這兩本書中總結(jié)了我在本文開頭提到的兩個(gè)問題。
第一個(gè)問題，企業(yè)的增長和維持增長，歸根到底還是要回到企業(yè)經(jīng)營的基本層面上。企業(yè)經(jīng)營的基本層面就是要在不確定性的市場環(huán)境與慘烈競爭中，做出理智的選擇，回歸到產(chǎn)品，顧客價(jià)值，價(jià)值鏈協(xié)同，速度優(yōu)勢和服務(wù)商做出努力才能夠維持增長，并且超越競爭，助力企業(yè)走向產(chǎn)業(yè)的藍(lán)海，確保企業(yè)的利潤與客戶的增值實(shí)現(xiàn)。
第二個(gè)問題，則是要具有價(jià)值驅(qū)動的增值戰(zhàn)略，集中市場占有率，集中資源以及集中管理效能，同時(shí)具有融合的文化基因，也就是成為價(jià)值型企業(yè)，就可以突出重圍，在低價(jià)、同質(zhì)化產(chǎn)品競爭中殺出一條血路，獲得下一個(gè)增長的機(jī)會。
最后，企業(yè)需要注意的是，在風(fēng)云變幻的市場環(huán)境中，必須要重新認(rèn)識市場與終端消費(fèi)者，必須要重新思考其企業(yè)增長的方式與經(jīng)營的核心。如果不能持續(xù)的關(guān)注客戶和變化，不能把握時(shí)代潮流下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，不能與時(shí)俱進(jìn)，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，最終企業(yè)就會喪失核心競爭力，并無法保持增長，甚至陷入死亡的陷阱。這世上并沒有什么靈丹妙藥，也沒有什么速成的神功大法，一個(gè)具有遠(yuǎn)大抱負(fù)想要遠(yuǎn)航出海的企業(yè)，就不能指望在平靜的港灣里享受著風(fēng)平浪靜的愜意，此時(shí)需要做的就是點(diǎn)亮一盞戰(zhàn)略的明燈，來照亮遠(yuǎn)航的方向，并在激流險(xiǎn)灘與驚濤駭浪的市場環(huán)境競爭中，高瞻遠(yuǎn)矚，未雨綢繆，控制好企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，并扎扎實(shí)實(shí)修煉好企業(yè)經(jīng)營管理的內(nèi)功來突出重圍，一步一個(gè)腳印，在經(jīng)濟(jì)寒冬中逆勢增長并實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)航的夢想。
文章來源：必勝印刷網(wǎng)
