與杭州康爾達(dá)數(shù)碼科技有限公司董事總經(jīng)理張虎凌先生聊天，他把CTP 制版機(jī)和CTP版材形象地比作“鍋”和“米”：“ 印刷企業(yè)搞CTP，先要有‘鍋’，然后用‘鍋’做飯，所以有了‘鍋’還得有‘米’。”
　　
　　張虎凌先生本人原來就是做“鍋”的，他先后供職于柯達(dá)和科雷，從事的都是賣“鍋”的業(yè)務(wù)。不過現(xiàn)在的他，卻突破了自己原有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)而開辟一條既賣“鍋”又賣“米”的新業(yè)務(wù)模式。在張虎凌先生看來，是用戶對于成本的控制，迫使制造企業(yè)去開拓新的業(yè)務(wù)模式的。
　　
　　“其實在很多領(lǐng)域，人們強(qiáng)調(diào)的是專業(yè)化分工，是依靠社會分工與合作來實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量和成本效率的最優(yōu)化。但是進(jìn)行專業(yè)化分工的前提，應(yīng)該是企業(yè)能夠獲得合理的利潤�，F(xiàn)在在 印刷行業(yè)，這一點是非常困難的。一方面印刷企業(yè)的利潤越來越薄，另一方面印刷企業(yè)希望將成本壓力向上游制造領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，因此對制造企業(yè)的要求也越來越高，制造企業(yè)也在尋求一種整體解決方案，幫助印刷企業(yè)進(jìn)一步提高成本控制能力。”
　　
　　張虎凌先生介紹，其實無論是柯達(dá)、富士膠片還是愛克發(fā)，其實走的都是這種既賣“鍋”又賣“米”的道路，與這些國際巨頭相比，國內(nèi)制造商雖然走慢了一步，但是遲早也會走。他特別強(qiáng)調(diào)，在印刷行業(yè)單一發(fā)展，特別是如果只造“鍋”不產(chǎn)“米”，那么未來的發(fā) 展會很困難。“像曾經(jīng)的克里奧公司，是典型的造‘鍋’的，最后是被賣‘米’的柯達(dá)收購了；現(xiàn)在還有一些國際上很有名的只造‘鍋’的企業(yè)，日子非常不好過。中國的制造商，如果只造‘鍋’，未來的日子也不會太好過。”
　　
　　走既賣“鍋”又賣“米”的道路，也有兩種不同的形式，一種是“米”店賣“鍋”，一種是“鍋”店售“米”。杭州康爾達(dá)走的顯然是“米”店賣“鍋”的路子，因為杭州康爾達(dá)的投資方之一就是國內(nèi)領(lǐng)先的印刷版材制造企業(yè)——浙江康爾達(dá)新材料股份有限公司，一個實力很強(qiáng)的“米”商。張虎凌先生笑談，如果以后“米”賣得多了，甚至不排除買“米”送“鍋”的可能。
　　
　　另外一種形式是“鍋”店售“米”，在國內(nèi)，杭州科雷機(jī)電工業(yè)有限公司堪稱這種模式的代表。科雷是國內(nèi)領(lǐng)先的CTP設(shè)備制造商，是個不折不扣的“鍋”商，但在2011年，科雷通過注冊黒木公司，開始為自己的客戶提供下鍋的“米”。今年，科雷更是直接喊出了“免費使用CTP機(jī)器”的宣傳口號。這位“鍋”商，在既賣“鍋”又賣“米”的道路上走得更快更徹底，已經(jīng)是直接買“米”送“鍋”了。
　　
　　無論是哪種形式，都是企業(yè)發(fā)展的自主選擇，其他人無權(quán)說三道四。不過無論是“鍋”店還是“米”店，在走這種整體銷售模式的時候，需要慎重抉擇，最好是通過合作的形式，而不是輕易介入自己不熟悉的領(lǐng)域。造“鍋”者專心做好“鍋”，讓自己的“鍋”能夠適應(yīng)更多的“米”，讓所有的“米”都使用自己的“鍋”做出可口的飯菜來；產(chǎn)“米”的認(rèn)真種好自己的米，保證豐產(chǎn)的同時，讓自己的“米”更具風(fēng)味。
　　
　　在這個過程中，最不可取的，是放棄自己的主業(yè)優(yōu)勢轉(zhuǎn)攻本來并不擅長的副業(yè)。對于“鍋”店來說，“米”是代賣的，如果投入太多的精力去產(chǎn)“米”，則會顯得本末倒置；反之亦然。
　　
　　對于印刷企業(yè)來說，“鍋”是一次性投入，“米”則是需要源源不斷地投入。一次性投入的“鍋”自然需要穩(wěn)定耐用，源源不斷的“米”更需要物美價廉。分著買也罷，選擇整合解決方案供應(yīng)商也罷，印刷企業(yè)需要得到的是好的產(chǎn)品、低的價格，而且印刷企業(yè)絕對不愿意低價格是以犧牲質(zhì)量為代價的。因此，單賣也好，既賣“鍋”又賣“米”，“鍋”和“米”的質(zhì)量都需要過硬，特別是既賣“鍋”又賣“米”的情況，有任何一方面出現(xiàn)問題，都會影響到整體的客戶感受。對于那些既賣“鍋”又賣“米”的企業(yè)，在選擇副業(yè)產(chǎn)品時，需要三思而后行。
　　
　　在這里，筆者也想聽聽印刷企業(yè)的心聲，您是愿意“鍋”和“米”分著買呢？還是希望供應(yīng)商既賣“鍋”又賣“米”呢？