新年伊始樂凱二膠，收到一本印有自己照片的個性化臺歷、掛歷，您是否會興奮不已？每次旅游歸來，把拍攝的照片用照片書的方式記錄下來，您是否會倍感歡欣？答案肯定是——“Yes”！這些為您的生活增添了無限樂趣的產品即是影像印刷品。

　　在這個潮流時代，“個性”已成為現代人彰顯自我的一大方式。無論是臺歷、掛歷印刷工藝，還是賀卡、T恤、杯子等，只要是能印上個性化圖案的產品都受到了廣泛歡迎。而這一廣闊的市場，處于轉型期的傳統印刷企業可否一試？且讓我們共同探討。

　　影像印刷舞臺多大？

　　隨著數碼相機的普及，照片的拍攝成本越來越低，數碼攝影開始大量走入尋常百姓的家庭組合印刷，這直接造成了傳統影像業的下滑，但卻創造了一個新的市場——影像印刷。“影像產品過去都是通過銀鹽工藝來生產的，并不屬于印刷的范疇，自從數碼相機、數字印刷出現以后，影像產品的制作變得容易起來評獎，并且產品更多樣、更精彩，如可在銅版紙、藝術紙等材料上實現。”深圳市國彩數字印刷有限公司（以下簡稱“深圳國彩”）總經理姚勇說道。于是，原本名不見經傳的影像印刷逐漸成為業內人士眼中的“明星”。 糊盒

　　1.影像印刷獨具魅力

　　從產品類型來看，影像印刷品個性化十足、類型豐富。由于影像印刷品可以針對特定客戶而設計并印刷，因而能極大地滿足客戶的個性化需求。同時經營管理，由于數字印刷機可選擇的承印材料比較廣泛，可支持排版工具制作的排版文件，且可選擇多種印后裝訂方式，因此可制作出更漂亮的影像印刷品。

　　從市場角度來看，影像印刷品受眾廣膠印，幾乎所有人都可以成為影像印刷品的客戶，目標客戶群體龐大；且相比傳統印刷，影像印刷品的利潤空間要大得多：一本30多美元的照片書的利潤與250本傳統膠印印制的書刊的利潤相當！據業內人士透露，影像印刷品的毛利大概在50%以上，足以看出行業法規，影像印刷市場所蘊含的巨大誘惑力。

　　2.影像印刷前景廣闊

　　近年來，隨著經濟的快速發展、人們生活水平的普遍提高，以及數碼相機的普及和數字印刷技術的不斷成熟，影像印刷市場迎來了發展的“春天”。根據美國影像市場協會統計，美國傳統膠片沖印市場的產值從2000年的62億美元下降到2009年的7.32億美元；而數字印刷影像市場的產值卻從2000年的5億美元增長到2008年的148億美元。美國InfoTrends也發布了報告預測上海電氣，今后3年美國影像印刷市場的年均復合增長率將達到18.7%，到2014年美國影像印刷市場的產值將增至160億美元。 報紙印刷

　　在我國，影像印刷市場的發展也十分迅速。深圳國彩運營總監曾佳淮提到：“我從2009年開始接觸影像印刷以來，這個市場發展十分迅速，越來越多的人開始接觸到它油墨，越來越多由傳統沖印完成的活件開始由它來完成，包括畫冊、婚紗照等業務。”

　　杭州日報報業集團盛元印務有限公司總經理張紹衡也有同樣的看法，他認為影像印刷市場肯定會越來越大，產品將更加多樣化，會有越來越多的企業參與進來。的確書評，超過13億多人口、2000萬余臺數碼相機，每天超過1億張的QQ空間照片上傳量……這些無不預示著影像印刷在我國廣闊的發展前景。

　　傳統印企進軍是否也會那么美？

　　當前，受傳統印刷市場萎縮、生產成本上漲等多方面因素的影響，國內大多數傳統印刷企業均面臨著新一輪的嚴酷洗牌。在這種環境下，如何創造和把握新的市場機遇、發展創新型產品設備，成為許多傳統印刷企業不得不考慮的新問題。既然影像印刷如此“吃香”，那么，處于轉型階段的傳統印刷企業是否可以向其進軍，分得一杯羹？

　　1.傳統印企進軍影像印刷獨具優勢

　　影像印刷和傳統印刷雖然各具特點，采用不同的印刷技術凹印，但在一些生產環節上還是相同或相近的，如色彩把控、裝訂等，由此來看，傳統印刷企業進軍影像印刷市場，具有獨特的優勢。 艾司科

　　（1）色彩把控能力強

　　由于傳統印刷品對色彩還原質量的要求較高打樣，不僅印刷品與原稿的色彩要一致，同批次印刷品的色彩也要一致，因此傳統印刷企業往往擁有相對完善的色彩管理流程，對色彩的把控能力也較強。而影像印刷雖不像傳統印刷那樣要面向眾多專業客戶，但其產品會包含大量圖片供墨，艷麗、逼真的色彩還原質量還是會為其增色不少。

　　（2）印后加工能力強

　　“傳統印刷企業擁有豐富的印后加工設備和強大的印后加工能力，不但可以更好地滿足客戶的需求，而且可為影像印刷開發出更多樣的裝訂方式，豐富產品類型，提升客戶滿意度。”北京建宏印刷有限公司（以下簡稱“北京建宏”）總經理郭建宏如是說。北京建宏就是在傳統印刷的基礎上引進數字印刷設備故障分析與排除，形成“傳統+數字”的印刷方式，為客戶提供包括影像印刷在內的“短單+長單”服務。

　　2.傳統印企進軍影像印刷面臨挑戰

　　雖然存在一定的優勢，但傳統印刷企業面對影像印刷這塊“香餑餑”，也有著難以“下咽”的困難。 覆膜

　　（1）市場推廣難度高

　　傳統印刷業務批量大、客戶群明確，因此傳統印刷企業通常采取一對一的營銷模式。但是影像印刷面對的是大眾的“個性化”需求RFID，業務通常較分散，要想取得豐厚利潤，必須以量取勝，因而市場推廣方式就顯得格外重要。因此，傳統印刷企業必須改變傳統的經營模式凸印，積極進行市場推廣，才能在影像印刷市場占得一席之地。“除了技術投入之外，影像印刷的市場推廣投入最大，且必須持續地進行。”姚勇認為。

　　（2）缺乏相關技術及人才

　　影像印刷需要完整的業務及生產流程解決方案《中國印刷業年度報告》，特別是模板開發方面。而大多數傳統印刷企業在軟件開發方面能力不足，甚至沒有自主開發能力，而購買的軟件可能不適用，即使適用，模板的數量也相當有限CTF，并不能有效滿足客戶需求。

　　同時，影像印刷品作為一種新的產品形式，為凸顯自身優勢，獲得更多客戶青睞，需要新穎的設計、針對不同影像內容選擇不同的承印材料和印后加工形式商業印刷，而這些都需要非常專業的影像從業人員的參與。張紹衡指出：“傳統印刷企業對于影像的認知以及色彩管理都與影像行業有一定差別。”如一名攝影家拍攝的照片，由傳統印刷企業進行調色和印刷，也許色彩還原效果很好，但可能并不是攝影家所追求的。而這需要專業影像從業人員，才能準確把握照片的色彩。

　　（3）創新能力不足

　　創意是影像印刷品的靈魂德魯巴，可以說，影像印刷品在很大程度上是一種創意產品。而傳統印刷企業往往是拿來訂單即印，沒有自己的設計部門，更別提有自己的設計思想了，久而久之色序，自然就缺乏對產品的創新和開發意識，從而難以滿足影像印刷品對創意的需求。

　　（4）缺乏整套的管理系統

　　從事影像印刷的傳統印刷企業不應單是一家技術型生產企業、一家文化創意企業，同時還應是一家深入應用IT技術的企業。但許多從事影像印刷的傳統印刷企業僅僅購買了一套客戶端離線定制軟件，而沒有與之關聯的ERP軟件，因而難以深入進行數據整理和分析北人集團，甚至有可能張冠李戴發錯貨，影響客戶體驗。而且如果缺乏管理系統的支持，一個訂單可能需要很多人員的參與，內部考核難以進行，企業人員的效率也會非常低下。 教育

　　傳統印企如何分食影像“奶酪”？

　　傳統印刷企業進入影像印刷“藍海”可變數據印刷，雖然本身也有著一定優勢，但是挑戰也不少，要想“撥開云霧見天日”并非易事，那么，傳統印刷企業應該如何開展影像印刷業務包裝印刷，又應做哪些準備呢？

　　1.探索合適的商業模式和營銷方案

　　影像印刷的特點，決定了其不能采用傳統印刷的商業模式，于是探索新的商業模式成為傳統印刷企業進入影像印刷市場的第一步。據記者了解，在影像印刷領域，業內主要采用以下3種商業模式。

　　（1）B2B

　　在B2B商業模式下柯達，傳統印刷企業可直接與政府、公司等建立聯系，為其舉辦的相關活動或主持的相關項目提供相應的影像印刷服務。如江蘇省舉辦江蘇省高校“校長杯”乒乓球比賽時，進行了“攝影及其衍生作品制作”項目的招投標，南京一家從事影像印刷的企業就憑借對項目的深刻理解和強大的影像印刷實力，一舉中標總論，承接的相應影像印刷業務包括：會徽設計、歡迎背景、宴會會廳背景、各場館背景，工作證、指示牌、廣告位、參賽單位旗幟、手拎袋、賽程資料、桌卡、菜單、對應展覽展牌等，營業額共計190萬元，利潤相當豐厚。 紙箱紙盒

　　（2）B2C

　　B2C商業模式直接面向個人，可以采用短信平臺、網站、社區論壇等形式進行自我宣傳。對于這種模式富士施樂，姚勇建議，除了將自己的網站作為展示企業的最好平臺外，還可與大型網站合作，在一些旅游、家庭、母嬰類網站上做一些插入式廣告。

　　（3）B2B2C

　　B2B2C是指通過中間商或中間機構向終端客戶銷售產品的方式，具體到傳統印刷企業食品包裝，可利用行業協會、采購商、教育行業等中間環節向終端客戶推廣影像印刷品，如與婦幼保健醫院合作，為年輕的父母提供從孩子出生后的整個成長過程的影像印刷品。

　　北京建宏在進行市場推廣時采取了與旅行社合作的方式，幫助客戶記錄旅程的記憶，而可提供照片書印刷服務的旅游公司對旅客也更有吸引力包裝裝潢，雙方可謂互惠互利。但對于與團購網的合作，郭建宏很謹慎：“在與團購網合作時，既要以較低的折扣吸引客戶，又要與團購網分成，兩項相加會使利潤大幅降低。而且顧客一旦以較低的價格購買了產品地圖印刷，就很難再以正常的價格購買了。從長遠來看，反而會影響產品的正常銷售。”

　　在制定具體的營銷方案時，傳統印刷企業須采用“線上+線下”的營銷方式。其中，線下的營銷主攻專業客戶，采用傳統上門、電話、參展等方式進行渠道建設；而線上營銷主要面向個人客戶糊盒，特別是有網購體驗的客戶，引導客戶進行DIY定制和自主下單。以國際知名的影像印刷服務商德國CeWe工廠為例，其工廠分布于歐洲各地，通過CeWe網站（線上）及遍布歐洲的收活點（線下，包括超市、影像亭、加油站、學校等）收取客戶的影像文件并引導其付款煙草包裝，然后集中于鄰近的CeWe工廠生產，再統一配送。CeWe工廠在2009年的營業規模超過4億歐元，其中，影像印刷品超過300萬本。 失業

　　2.完善技術解決方案

　　傳統印刷企業應完善從前端設計到生產再到物流配送的整個流程，尋找或開發與影像印刷相適應的整套技術解決方案數碼印刷在中國，但這并非僅憑傳統印刷企業的一己之力就可完成的，如在模板的開發與更新方面，傳統印刷企業不但應積極提升自身的創意設計能力，更應適當地借助“外力”，杭州友印文化創意有限公司（以下簡稱“友印文化”）的一些做法就非常值得借鑒。友印文化作為一家國內領先的個性化印刷品供應商UV印刷，主營影像印刷等產品與服務，其集電子商務、文化創意與個性化定制三大概念為一體，通過集思廣益，將模板開發工具的端口開放給客戶，鼓勵有興趣和有設計能力的客戶參與模板設計開發印刷市場，一旦客戶設計的模板使用頻率夠高，還能獲得相應經濟回報。這種做法不僅大大節約了人力成本，獲得了很好的市場體驗，還有助于持續創新，同時與客戶形成良好的互動飲料包裝，受到了客戶的廣泛歡迎和認可。

　　3.積極引進人才

　　技術是關鍵上光，人才更關鍵。作為一個創意型產業，影像印刷需要多種類型的人才。

　　首先是IT人才，而這是傳統印刷企業最缺乏的。某業內人士稱，若傳統印刷企業缺乏優異的IT人才，不具備良好的IT技術基因防偽印刷，就千萬不要盲目進入影像印刷市場，而且即便引入足夠的IT人才也絕不可掉以輕心，由于IT人才對印刷及印后加工工藝缺乏了解，所以還必須對這些IT人才進行專業培訓。

　　其次是影像人才，以充分把握影像印刷的特殊性印刷工藝，以其對影像色彩的特殊把控能力引導傳統印刷企業對生產做出相應調整。

　　再次是設計人才。如上所述，影像印刷本身就是一種個性化產品，如果離開充滿創意的設計，則很難吸引客戶的注意。據張紹衡介紹：“影像印刷品在印刷之前都需要一定的調整，不能拿來即印分切，如照片書的設計模板，就需要設計人才的大力參與。”

　　4.開發差異化產品

　　如何開發獨具特色的影像印刷品，形成差異化競爭優勢，對傳統印刷企業來說，也是一項非常關鍵的工作。而影像印刷品研發的一大著力點數碼印刷在中國，就是充分體現出個性化的優勢。需要注意的是，我們常見的各類網站上充斥著的各類所謂“個性化”影像印刷品，其實設計已經很雷同了，早就“不個性”了。而友印文化的“創意經”或許能給傳統印刷企業帶來一些啟發：其在2011年自主開發了一款插卡臺歷，當時市場上幾乎沒有類似產品高寶，因而這款臺歷一上線，就在淘寶上輕松做到銷量第一，一個月就賣了5萬本。 上海宏景

　　5.重塑ERP系統

　　傳統印刷企業使用的ERP主要圍繞企業前端管理模塊和后端管理模塊設計，對接單方式、經營模式等都與傳統印刷不同的影像印刷而言并不適用。因此，傳統印刷企業應針對影像印刷的特點知識產權，對自身ERP軟件進行重新開發，使之既可以與接單、定制軟件相銜接，也可以與后續物流配送相適應。而這種“重塑”工作既可由相關軟件公司來完成，也可以由傳統印刷企業的IT人員來完成。

　　從目前來看，影像印刷市場仍是一片“藍海”CTP，還需要一定的市場培育期，但我們相信，隨著數字印刷機的不斷升級與發展，以及消費者個性化需求的增加，影像印刷市場會迅速擴展。面對如此誘人的商機包裝貿易，傳統印刷企業還能HOLD住嗎？顯影