這可能是對于世紀開元的商業模式分析最新、最全面、最深刻的文章，也是對于其掌門人郭志強最生動的詮釋。文章很長，近7000字，閱讀完成可能需要15-20分鐘，但建議您耐心讀下去，一定會有所收獲。
在3月23日即將舉行的第五屆印刷電商年會上，郭總將會親臨現場闡述其對于印刷電商現狀、趨勢和未來發展的理解，而在3月24日舉行的世紀開元供應鏈宣貫會上，您還有半天的時間與世紀開元和郭總深入交流，點擊文末“閱讀原文”即可報名。
在線影像沖印行業老大、亞太乃至全球最大的單體沖印中心、連續四年蟬聯“天貓雙11個性定制類目全國冠軍”寶座、惠普Indigo單機全球打印記錄保持者、董事長郭志強“理科狀元”“碼農出身”“贏在中國36強”……
坐擁這些“標簽”的是一家頗為低調的企業——山東世紀開元電子商務有限公司。
世紀開元董事長 郭志強
2015年10月，這家有著豐富互聯網影像行業經驗的企業，通過近一年對國內外印刷電商的深入調研，正式進入“學識尚淺”的印刷包裝行業，并且上線了自己的“這里印”在線印刷平臺，專業承接企業級的印刷品業務，短短幾個月，該項業務占到公司總營收的30%以上。世紀開元榮膺科印網頒發的“2016中國印刷電子商務網站20強”第一名。
至今，正式進軍印刷包裝行業不過一年左右的時間，世紀開元的發展速度和驕人成績幾乎超出了所有人的預期——
阿里巴巴8位高管考察完世紀開元后發出了這樣的感嘆：“震撼，原來世紀開元就是阿里一直在尋找的C2B模式標桿企業！”
中國打印復印耗材行業第一家上市公司鼎龍股份在考察了眾多電商相關企業未果后，偶然發現世紀開元并毅然選擇向其投資5000萬元。
對印刷電商頗有研究的臺灣布萊特數碼科技有限公司董事長殷慶璋在參觀完世紀開元后豎起大拇指：世紀開元的模式，才是真正的印刷電商！
就連不少印刷包裝行業資深大佬在了解并參觀世紀開元后，也為其龐大的客戶群和團隊規模倍感震撼。
……
緣何世紀開元如此令人驚嘆？帶著疑問，讓我們一起走近郭志強和他領導的世紀開元。
縱觀國內眾多印刷電商企業，大部分業務主要來自于線下拓展，或是與圖文店合作或是逐一的地面推廣，都是傳統且費力氣的苦功夫，也缺少真正的壁壘。可是，誰不想打通線上，坐擁海量的流量和訂單呢？
而世紀開元恰恰擁有讓人夢寐以求的海量流量和訂單。
“世紀開元全年服務50萬小微企業，500萬個人用戶，每天有超過20萬用戶的訪問量”，在郭志強看來，“100%線上用戶，無線下用戶”“100%直接用戶，無代理”“100%小批量定制產品”已經成為世紀開元的鮮明特點。相比于印刷企業屬性，它所具備的更多的是電商屬性。
早在2008年，郭志強就關閉線下所有實體沖印店，開設網店轉型為電商，這使世紀開元成為國內首批網上沖印及個性定制網站。2011年，他又憑借敏銳的嗅覺果斷進軍淘寶，恰逢時機地搶占了PC端流量紅利，當年就收獲了在線沖印市場30%的市場份額，而在這之前，世紀開元日均接單量只有幾百個。
經過多年鍛造，如今的世紀開元在流量獲取方面更是爐火純青。在“微信公眾號”萌芽期果斷進入，現在世紀開元微信公眾平臺已攬獲100余萬粉絲，動輒幾萬的閱讀量更是羨煞旁人，還被粉絲親切地稱為“元元”。
郭志強倒不覺得意外，他稱這是因為遵循了“街角理論”，去到了用戶所在的地方，搶占了“流量入口”，而下一步，他的計劃是“占領出口”。
2016年4月，世紀開元與聯想合作。聯想發布的最新款“小新”云筆記本，一期100萬臺預裝的照片處理軟件，預置了世紀開元網上沖印和個性定制服務。“無論是PC端還是移動端，只要這些大企業想做圖片輸出和實物化，就一定會找世紀開元”，郭志強非常自信。有了聯想的背書，局面迅速打開，不少手機品牌乃至圖片處理軟件紛紛發來橄欖枝，世紀開元即將在移動端開辟另一條直達C端消費者的通道，捕獲更多流量。
不過，已經占領了線上影像沖印行業70%市場份額的世紀開元，為什么非要跳出舒適區，選擇進軍自己完全不熟悉的印刷領域？
“一個企業要想成功，必須順勢而為，很多時候我們都是被用戶推動前行。總有用戶問我們的客服，你們還能印點企業需要的東西嗎？”郭志強希望自己能回答一句“當然可以”。
的確，在世紀開元每年數以百萬計的龐大用戶群中，有相當大比例的小微企業用戶，在照片沖印、照片書定制的需求之外，有著強烈的商業印刷乃至包裝需求。好在2016年初，醞釀多年的世紀開元終于說出了這句話：“印刷行業，世紀開元來了！”
“我們希望能為小微企業提供在線商務印刷一站式解決方案，除了一張照片起印、一本照片書起訂外，還可以提供一只包裝紙箱、一個手提袋乃至一本企業畫冊、一百張宣傳單頁起的設計、印刷、物流服務，徹底解決小微企業單次印刷金額小、流通環節多、交易成本高的行業痛點”，郭志強解釋道。
值得一提的是，世紀開元商業印刷業務上線短短幾個月，便增長飛速，這里印平臺每月營業額增速均超過50%，企業級注冊用戶超70萬。“2016年剛剛進入印刷行業，大家還不熟悉世紀開元，明年商業印刷業務會以200%的速度增長，占到總業務的一半，包裝訂單也會飛速增長。”對于郭志強和世紀開元來說，印刷包裝市場將成為世紀開元的下一個引爆點。
不過問題又來了，從影像沖印向商業印刷轉型，即便有海量的流量和訂單，世紀開元應付得了嗎？畢竟大多數電商并不是被餓死的，而是被撐死的。而且印刷包裝訂單流程復雜、要求多樣，也許訂單越多，企業癱瘓得越快，這確實是很多企業最大的短板。
但恰恰，這是世紀開元的自信之所在。
在世紀開元，日均沖印照片超過100余萬張，每天有4萬多件快遞發往全國各地，通過世紀開元自主研發的“訂單管理系統”，每一個步驟都井然有序地運行。“即使一張照片掉在地上，我們都可以迅速知道它屬于哪個訂單”，郭志強強調。
然而，世紀開元日均發出的4萬多個快遞包裹，在進入生產環節時可能是40萬個個性化訂單（一個用戶會購買多種產品），這些訂單進入不同的生產車間，又分成N個工序，最終匯總起來，最后變成4萬個快遞包裹分發出去。如此強大的IT系統建設并非一朝一夕之功，多年來，郭志強強化世紀開元的IT能力，已經鍛造出一支100人規模的IT團隊。
100人？！沒錯，這在很多印刷企業都是不可想象的事，即使在互聯網行業也屬于較大規模的IT技術團隊。曾有一家印刷百強企業說自己的工廠只有3個IT人員，主要工作還是“維修電腦”。但在世紀開元，IT系統已經成為最核心的競爭力之一，而且這套系統還在不斷升級，所以即使商業印刷的生產流程再為復雜，對世紀開元來說也是游刃有余。
除了IT系統，海量設計資源也是一大亮點。2013年，世紀開元上線設計師在線定制平臺，為在線定制軟件提供海量模板，為用戶提供創意定制服務。到如今，該平臺已經聚攏了40萬在線設計師。在眾多印刷電商平臺因為“設計問題”而苦惱的時候，世紀開元早已走到了前面。“平臺上的眾多設計師，分別在教育、醫療、餐飲、零售等各細分領域都有著豐富的設計經驗，針對企業用戶，可以從場景入手提供免費設計，甚至比用戶想得都周到。”目前，該平臺已經成為世紀開元征戰商業印刷領域的最重要的核心競爭力，這些設計師不僅是世紀開元設計的提供者，而且也已經成為了世紀開元的兼職客服和訂單的來源。
如果說以上幾點讓用戶可以放心省心地進店體驗，那么世紀開元近500名的客服團隊則解決了消費者的后顧之憂。“淘寶、天貓服裝、快銷品行業的靜默下單率（不咨詢客服直接下單）高達90%以上，但在印刷包裝行業，涉及到設計、文件傳輸、生產物流等問題，咨詢率幾乎100%，做印刷，客服是非常必要的”，郭志強說。而且在世紀開元，生產也是由客服來指導，因為客服是最了解用戶需求的前沿陣地。
在世紀開元采用的“流量*轉化率*客單價*復購率”企業成長營業額計算方式中，客服負責“轉化率”，即將由營銷中心獲取來的“流量”轉化為訂單，“客服，尤其是售前客服的人均產值非常高”，郭志強說。除此之外，世紀開元還設有專門的產品中心負責解決“客單價”，CRM中心負責提高“復購率”。在傳統印刷企業看來，這套計算模式或說這種思維方式有些“另類”，然而這正是世紀開元的基因——互聯網思維運營模式。
“接下來，我們會對數以百萬計的用戶進行分層管理，按照不同用戶的不同需求提供相對應的產品和服務”，郭志強希望通過用戶運營的不斷改善，再度提升用戶體驗和提高產品的客單價、復購率等。
顯而易見，搭建了如此完備的互聯網“煤水電”基礎工程，世紀開元進軍印刷行業可謂是順勢而為，再自然不過的事！
“老郭，不要搞重資產！”
在郭志強決定建立中心工廠并購買最高端的印刷機自產自銷時，周邊的朋友都這么勸他。但他還是上馬了兩臺高端配置的海德堡、一臺惠普Indigo 10000，兩臺惠普Indigo 7800。他的理由是，自產自銷，才能更好地控制產品質量與成本，才能提供最好的服務，讓用戶爽！
“要做就要竭盡全力，窮盡一切可能性！”在下定決心向在線商業印刷轉型時，老郭就對自己下了這道死命令。
接下來，世紀開元會在珠三角、長三角、京津冀等七大區域布局自己的中心工廠，目的之一也是為用戶提供質美價廉的產品，做好生產品質的把控。
然而，面對自身訂單量的指數級增長，郭志強并不希望單打獨斗。“國內萬億級的印刷市場，電商滲透率甚至還不足一個百分點”，看到了印刷產業探索“互聯網+”大趨勢的他，意識到整合強大且穩定的生產供應鏈有多么關鍵。“只有大家一起玩兒起來，這個市場才會越做越大，越做越好”。確認了與印刷企業強強聯合、攜手發展的模式，郭志強開始潛心致力于整合產業價值鏈資源。
“現在我們已經與30多家企業建立了合作關系，比如華方印務、長榮健豪等，未來會拓展到百余家”，對于這個數字，郭志強并沒有執念，他認為，合作伙伴不在“多”，而在“精”。
“我們希望這些合作伙伴，價格也許不是最低的，但是品質、服務一定要是用戶認可的；再者，我更在意合作伙伴能提供什么，而不是說我們需要什么，差異化很重要；最后，我們與這些企業的合作一定是直接的，不存在中間商的。”
可是，到底如何把世紀開元的線上優勢傳導給合作伙伴，發揮各區域內合作伙伴的生產優勢？郭志強有一套自己的方法。“我們承諾給予合作伙伴的訂單可以占到他們營業額的10%以上，真正為其帶來價值，將合作伙伴的優勢通過互聯網的力量發揮到最大。”要知道，世紀開元的訂單量一直呈穩定且持續增加的態勢。而對于世紀開元來說，未來90%的訂單會優先滿足合作伙伴，當合作伙伴因為工期、訂單復雜等某些原因而無法顧及時，郭志強提前布局的各區域中心工廠會才發揮“護城河”的作用，承擔一部分訂單。
如此看來，相比于以往做影像時自己研發、自己生產的閉環模式，郭志強做印刷電商則選擇了開放平臺，與更多優秀印刷企業建立穩定且誠信的合作共贏關系，以求促進整個行業的跨越式發展。
“也許我們會走一些彎路，這不是沒有可能”，郭志強實事求是地說，“畢竟在印刷專業上，我們剛剛入行，還有太多專業知識需要學習”。不過，老郭也有風趣的一面，“當年馬云領著一幫不懂金融的人做支付寶時說：懂金融的做不好支付寶！也許太懂印刷了也做不好印刷電商呢？”
“下一步，我們會逐漸拓展產品品類，為用戶提供更多選擇。”但是，目前已擁有畫冊、單頁兩款主要產品的世紀開元，在品類拓展上似乎并沒有過于著急，甚至還做起了減法，將看似量大的名片以及較為低端的瓦楞紙盒拋出了視野。“我希望無論是商業印刷，還是在未來的包裝和標簽領域，能探索出更多具有高附加值的產品”，郭志強解釋道。
那么，世紀開元未來會不會也向線下發力呢？對于大多數人的這個好奇，老郭顯得頗為謹慎，“線下也許會去布局，但是相比于‘跟圖文店搶訂單’的擔心，我更看重的是能不能給他們帶去價值”，這成為郭志強在未來布局時思慮的重點。
隨著世紀開元商業印刷業務的飛速發展，它已經與影像沖印業務平分秋色，成為世紀開元的兩大業務板塊。“未來，影像業務也會保持在60%左右的增長速度，而且我相信，有了阿里巴巴的支持，在這一領域會有更多突破”，郭志強說道。
其實，得到阿里巴巴的青睞是一次偶然但又必然的“驚喜”。“我們是在拓展包裝業務的過程中偶然建立了與阿里的聯系”，老郭說。2016年末，阿里巴巴8位高管在考察完世紀開元后，為其模式所震撼，稱贊其為真正的C2B或說C2F企業。2017年，阿里將全力扶持世紀開元作為C2B模式標桿企業，在流量、渠道乃至品牌等各方面給予世紀開元全方位支持，而世紀開元也將與阿里深度合作，將個性定制市場的蛋糕做大做強！
“時間總是不夠用，2017年要開啟新融資，在生產供應鏈的打造、IT系統建設、設計師平臺乃至人才培育方面做更多提升；同時促進企業規范化，為上市做準備……”郭志強要做的還有很多，畢竟作為一個初入印刷的“新兵”，世紀開元的大時代才剛剛開始！
“老郭可是當年山東德州的高考理科狀元！”
別說，老郭還真有點典型理工男的特質，高智商，善鉆研，博覽群書，還酷愛運動，低調起來更是有些“酒在深巷無人識”的意思，經常自稱“資深宅男”。要不然，當絡繹不絕的人來到世紀開元時都會說：“這么有格局、夠前衛的行業隱形冠軍，我們竟然不知道！”
但交談起來，老郭其實為人非常隨和，真誠。之所以先前無人知曉，乃是老郭刻意為之。“十年前剛做企業沒多久，我就告訴自己，如果我不請客、不送禮、不給回扣、不多開發票、不議價，就專心做我的事業，看能不能走出一條路來。”實踐證明，老郭真就這么踏踏實實把世紀開元做成了影像沖印行業老大。
不過現在，老郭漸漸走到了臺前。“連任正非都做起了網紅”，早先任正非因一張深夜在虹橋機場排隊打出租的照片被刷屏，老郭“默默做事”的思想開始逐漸轉變，“對世紀開元而言，品牌塑造變得越來越重要”。是呀，做互聯網、做產業鏈，曝光度少不了。就這樣，2016年郭志強頻繁出現在各大場合，成為世紀開元最大的“IP”和“網紅”。
不過，老郭做的還不夠，他還在慢慢適應。在山東，倒是有另一家著名的“網紅”企業韓都衣舍，董事長趙迎光是郭志強交情多年的老朋友。“我跟老趙幾乎是同時起步，但是他把韓都衣舍的品牌做得非常好！”老郭難掩幾絲羨慕。不過這不僅僅是因為韓都衣舍的品牌宣傳度，更重要的是因為趙迎光的團隊。“老趙剛開始創業時就有6個合伙人，一起帶團隊；而我從一開始就是一個人帶一幫孩子”，剛開始創業無法預知未來的郭志強在當時并沒有引入股東，但近幾年，他把團隊建設擺上了日程。
“你一個60后帶一幫80、90后玩，耍得來嗎？”有人這么問老郭。要知道，世紀開元近千人的員工隊伍，平均年齡只有24歲。老郭倒是絲毫不擔心，“在世紀開元，都是‘90后管90后’”。多年來，老郭已經培養了一大批85后乃至90后的高層及中層管理者，比如業務平臺運營總監就是一位90后女孩兒，25歲的她手下管理100多名員工，員工的晉升及工資獎金全由這位90后說了算，同時她也享有幾乎全部的用人權和管理權。
“這些90后孩子有非常多新鮮想法，業務非常出色，戰斗力也很強”，郭志強非常贊賞。他喜歡稱員工為“孩子們”，而孩子們也毫不顧忌地叫他“老郭”。“我們這里沒有精英之分，大家都一樣”，就是這種寬松的氛圍，使世紀開元始終充滿活力與新鮮思維。
不過，從原先十幾人的小隊伍發展為現在1000余人的大集體，郭志強的確不能像從前一樣清楚記得每個人的名字，他正在研究如何搭建系統的管理框架，包括引進大咖來做總經理，即便在這之前公司從未設過副總職位；包括啟動股權激勵方案，對核心人員和老員工進行激勵等等。
實際上，老郭在管理上有不少“妙招”。一位年輕的公司高管跑到老郭的辦公室，多次抱怨生產部門與自己部門配合不好的問題，老郭說，將來也許會派你去做生產部門的負責人，結果不久后就真的進行了這樣的人事調整。在世紀開元，企業文化就是：“要求眼睛向內，不允許有抱怨，你覺得另一個部門沒做好，那就派你去親自做好”，這是老郭的風格，也是世紀開元的文化，“少說廢話，多干實事”。現在這位年輕高管將生產中心運轉得風生水起，生產中心成了公司的核心競爭力之一，而像他這樣在相應的崗位發光發熱的80、90后年輕管理人員已經占據了管理人員的大多數。
“企業的方向選擇很重要，做企業時時刻刻有兩個‘踏板’需要選擇，一個‘踏板’是1，一個‘踏板’是0。踏上1就活下去，踏上0就死掉了”，老郭說。他希望伴隨世紀開元孩子們的日漸成長，自己可以有更多時間考慮戰略性問題。至少現在，他的時間還是不太夠用，“企業發展太快了”，郭志強說。為了跟上節奏，他已經放棄了很多愛好，圍棋、爬山、跑步，只有看書還在每日堅持，“但是現在看得都是戰略類、管理類”。
老郭還有一個標簽——《贏在中國》36強選手。聽我們提及十年前的這個比賽，老郭打趣道，“年輕往事呀！”不過以現在的視角來看，老郭對那段經歷心存感激，“現在反思，當時自己確實在模式、過程等方面想得不夠成熟，但這次比賽確實是一個很好的學習機會，讓我重新審視自己，同時也獲得跟不少大佬，如史玉柱、俞敏洪等取經的機會。”回來之后，老郭潛心學習，不負眾望，將世紀開元從2008年一個月網上營業額不到一萬元、訂單不足20個的虧損企業發展為現在年銷售收入達3億元的個性定制先鋒企業。
兩年前的公司年會上，老郭專門設置了兩個小時的“批判環節”，被批判的人就是他自己。“我讓孩子們給我提意見，他們列舉了很多，像開會太多、話太多、批評人太多，我說沒問題，回來之后我就找朋友題了幾個字”，現在，這幾個字就掛在老郭辦公桌的對面，一抬頭就可以看見：“戒急用忍行穩致遠”，老郭希望以此時刻提醒自己。
老郭偶爾還會看球，他非常欣賞C羅，“C羅為什么一直保持在頂尖狀態？因為他非常自律，自律到不去應酬，而把時間花在如何讓自己變強上”，老郭也希望可以把更多時間和精力用在讓企業變得更好上。“我非常享受一個人在辦公室看書”，老郭說，這么多年，能把一手“爛牌”打成現在這樣，除了心態好外，靠的就是不斷學習。
每年，世紀開元都會設置自己的企業關鍵詞，而這兩年，有一組關鍵詞一直沒變，就是“腳踏實地，步步為贏”。老郭說，不管外界如何變化，腳踏實地，做好自己，不能變。
文章轉自《印刷經理人》雜志，
